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板凳

發(fā)表于 2010-9-16 02:21:34 | 只看該作者

四川特驅戰(zhàn)區(qū)營銷模式介紹

從2009年8月份起，四川特驅的23個飼料企業(yè)推行戰(zhàn)區(qū)營銷模式，在養(yǎng)豬集中的縣、鄉(xiāng)設立一個或多個戰(zhàn)區(qū)，集中銷售業(yè)務和技術服務人員，密集開發(fā)市場，收到了很好的效果。4月18日，飼料事業(yè)部和研究院派員去特驅學習這方面的經(jīng)驗，現(xiàn)就有關情況介紹如下：
一、設立戰(zhàn)區(qū)的目的
在養(yǎng)殖密集的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，對銷售人員實行集中式的管理，聯(lián)合開發(fā)某一個市場，達到快速上量，迅速打開市場的目的。
二、戰(zhàn)區(qū)的選擇與管理
由公司分管營銷的副總或總助帶隊，負責若干個縣，每個縣設5～10個戰(zhàn)區(qū)營地。戰(zhàn)區(qū)下設中隊3～5個，每個中隊4人左右，安排1名內(nèi)勤負責戰(zhàn)區(qū)業(yè)績統(tǒng)計公布、內(nèi)務整理、與公司聯(lián)系等。
在養(yǎng)豬集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立戰(zhàn)區(qū)，選擇在適中的位置租借一個農(nóng)莊，可容納20人左右食宿，方便小組討論、組織養(yǎng)殖戶集中培訓等。
戰(zhàn)區(qū)實行軍事化管理，統(tǒng)一作息時間，每天6:30起床，晨練30分鐘，7:30早餐，8:00出發(fā)，中餐自理，18:30回營地，農(nóng)忙時間推遲到20:00回營地，20:00晚餐，20:30晚會，22:30休息。
三、戰(zhàn)區(qū)任務
1、戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理1人，由公司銷售區(qū)域經(jīng)理擔任，負責戰(zhàn)區(qū)的全面工作，組織完成戰(zhàn)區(qū)的銷售任務；
2、各個中隊設中隊長1人，由銷售主管擔任，負責中隊工作的指導，分解銷售目標并落實，考察隊員提供的養(yǎng)殖戶是否符合公司要求，符合的與養(yǎng)殖戶洽談銷售業(yè)務，不符合的不要。
3、隊員的對外職務為指導員隊員從部隊退伍軍人、職校學生中招聘，其主要任務是摸清養(yǎng)殖戶的詳細情況，在村莊里掛宣傳橫幅，張貼宣傳海報，走訪用戶，定時稱豬，產(chǎn)品飼喂示范，宣傳推廣等。
四、招聘人員培訓
新招聘的業(yè)務人員進行為期一個月的室內(nèi)集中培訓，包括：
5天軍訓：服從；
2天拓展訓練：團隊、承擔責任；
10天業(yè)務培訓：生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品知識、養(yǎng)殖技術、售后服務；
10天動作培訓：戰(zhàn)區(qū)營銷的基本要求和主要任務。
室內(nèi)培訓后安排到戰(zhàn)區(qū)實習，主要任務是按規(guī)定到指定村莊發(fā)傳單、掛橫幅、摸養(yǎng)殖戶的情況并制作地圖，經(jīng)考核合格后正式上崗。
五、工具
所有隊員統(tǒng)一著裝，包括：頭盔、背包等。工具包括：海報、宣傳橫幅、MP4、產(chǎn)品宣傳單頁等。
MP4可以直接播放，也可以連接電視機播放介紹片，包括公司情況、產(chǎn)品、養(yǎng)殖標準等。
六、考核
1、基地實行獨立核算，前三個月允許少量虧損，從第四個月交必須盈利；
2、戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理和中隊長主要按量提成；
3、隊員考核動作量和銷售量，實行基本工資和考核量提成?；竟べY為當?shù)卣?guī)定的最低工資標準；
4、實行月、季單項獎勵；
5、集中住宿，沒有差旅費；
6、適度激勵，費用提取到一定額度后適度控制；
7、所有人員采用GPS定位管理。
七、相關制度和表單
1、戰(zhàn)區(qū)規(guī)范化管理細則；
2、中隊周計劃；
3、戰(zhàn)區(qū)衛(wèi)生公示欄；
4、工作日報；
5、突破營銷過程考核表；
6、績效總結表；
7、晚會記錄；
8、工作進度表；
9、中隊客戶分析；
10、村干部訪談記錄；
11、用戶尋訪表；
12、新養(yǎng)戶開發(fā)與回訪表；
13、示范稱豬登記表；
14、經(jīng)銷商檔案表。

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