誰說一山不能存兩虎－－同區(qū)域多個飼料經銷商運作

朱習春

　　A品牌是全國10大飼料品牌之一，王經理所轄的B縣是養(yǎng)殖大縣，飼料需求旺盛，每月飼料需求量不低于2000噸，而A品牌在B縣的銷售只有一個一級商——戴老板，其每月銷量不足100噸。戴老板經銷A品牌已有10余年的歷史，其發(fā)家史是伴隨A品牌一起成長的，戴老板高峰期每月銷售A品牌飼料達到600噸。生意一步步做大，而戴老板越來越缺乏激情，每天沉溺于吃喝玩樂。A品牌在B縣銷量大幅滑坡，銷量掉到每月不足100噸。王經理下定決心：再尋找和開發(fā)一個有實力的一級商。通過調查與篩選，王經理選擇了黃老板。黃老板是非飼料經銷商，他以前經營小煤窯，年輕有沖勁，有一定的經濟頭腦，有很強的資金實力。通過分品種經營，指定專人定點幫助黃老板開發(fā)零售終端網點和終端宣傳與推廣，黃老板的A品牌飼料的銷量不到1年的時間，由20噸/月增到到200噸/月，令人驚奇的是戴老板的銷量不但沒下降，反而增加到了130噸/月。
　　為什么同一區(qū)域要開發(fā)兩個甚至兩個以上的經銷商?
　　1、銷售人員要吃飯。很多廠家給銷售人員下達每年銷售任務時，銷售任務都會比上年有很大幅度的增長。銷售人員要完成廠家的銷售任務，就必須確保所轄市場銷量與市場份額的大幅增長，而很多市場可能廠家已開發(fā)和經營多年，屬于老市場，空白市場有限，而老客戶也沒有多大的銷售潛力可以發(fā)揮了。銷售人員要生存，要吃飯，就應該考慮開發(fā)第二家甚至第三家客戶，通過開發(fā)新的客戶來增加銷售，提高市場份額;
　　2、原有經銷商不聽話。很多廠家在銷售網絡布點時，一般采取“獨家經銷制”，市設一個總經銷，縣設一個批發(fā)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街設一個零售點。獨家經銷在讓經銷商安心經銷你的產品、有效的防止經銷商之間殺價等方面發(fā)揮著積極的作用。但經銷商重點關注的是利潤，廠家重點關注的是銷量，兩者很難走到一起來，經銷商不是找廠家促銷，就是找廠家要降價。只要廠家稍微有點政策不到位，經銷商可能就經銷別的產品去了。經銷商的流失，就意味著某一區(qū)域廠家市場全盤崩潰。區(qū)域獨家經銷對于廠家來說，風險確實太大;
　　3、產品銷售很沉悶。經銷商獨家經營某品牌產品，經銷商沒有壓力，不會全身心推廣廠家產品，鋪貨率不高，終端零售網點不多，市場表現沉悶，市場難以形成強大沖擊力，廠家產品銷量和市場份額難以快速增長。若同一區(qū)域開發(fā)2家經銷商，一則經銷商之間可以相互競爭，只有相互競爭，經銷商才能相互繁榮，市場才能充滿活力;二則廠家的鋪貨率和品牌影響力將大幅提升，可在市場上形成強大的沖擊力;
　　4、原有經銷商缺乏激情。很多經銷商系小攤小貶起家，沒有很大的抱負，一旦生意做大到一定程度后，賺有一些錢后，思想開始保守，開始創(chuàng)業(yè)時的激情完全消失。廠家若將銷售達成完全系在這些經銷商的身上，就只有一個結果：失敗。這時，廠家只有再開發(fā)一個經銷商，一則激活原有經銷商的斗志，二則彌補原有經銷商銷售不足;
　　哪些市場開發(fā)兩個及兩個以上經銷商應慎重?
　　并不是所有的市場都必須和應該開發(fā)兩個甚至兩個以上的經銷商，有的市場可能再增加一名經銷商，其結果將是“1+1〈1”。哪些市場開發(fā)兩個甚至兩個以上的經銷商應該慎重呢?
　　1、經銷商與廠家尚未建立良好客情關系。廠家剛成功開發(fā)經銷商不久，經銷商與廠家關系尚處于磨合階段，經銷商還在考察廠家及廠家產品，對廠家產品還處于試銷狀態(tài)。這時，廠家若再開發(fā)另一家經銷商，會使經銷商對廠家產生不信任感，從而放棄對廠家產品的經銷，最終導致廠家開發(fā)一個經銷商流失一個經銷商;
　　2、廠家品牌基礎薄弱。廠家產品剛上市不久，廠家缺乏強有力的品牌宣傳與推廣，廠家品牌在消費者心目中的認知度、美譽度不高，終端品牌基礎薄弱，需求不旺。廠家不應急于發(fā)展新的經銷商，廠家要將主要的精力、資源、政策，重點扶持現有的經銷商，將現有的經銷商的銷售做穩(wěn)做強，與現有的經銷商建立良好的客情關系;
　　3、現有經銷商很優(yōu)秀。現有經銷商高度敬業(yè)，市場開拓能力又強，對廠家很忠誠，公司產品的銷量在市場上占主導地位，廠家在新開發(fā)經銷商之前，應該綜合權衡開發(fā)新的經銷商可能對原有經銷商是否有影響，影響多大，必須確保新開發(fā)經銷商市場“1+1〉1”。如果新開一個經銷商而流失一個優(yōu)秀經銷商，廠家的代價太大;
　　4、區(qū)域市場上沒有合適的經銷商可供選擇。開發(fā)經銷商廠家應該堅持“寧缺勿濫”，如果區(qū)域市場上沒有合適的經銷商千萬不要開發(fā)隨便開發(fā)新的經銷商。廠家開發(fā)一個不適合廠家要求和標準的經銷商，不但對廠家市場份額和銷售的提高沒有好處，反而會將廠家原來有序的市場價格和網絡沖得混亂不堪，最終廠家難以收拾殘局;
　　哪些市場適合開發(fā)兩個甚至兩個以上的經銷商呢?
　　1、市場容量和潛力很大，現有經銷商資金實力和能力有限，廠家花費了很多的精力，銷售卻多年來一直沒有太大的起色。當廠家處于這種狀態(tài)時，可以考慮分品牌分品種或者分區(qū)域經營，再開發(fā)一家經銷商，通過兩家經銷商相互競爭，在平靜的市場上拋起一股廠家產品銷售沖擊波，提升廠家產品市場影響力。
　　2、現有經銷商沒有將廠家產品作為主推產品來銷售，甚至限制廠家產品的銷售，廠家產品一直處于補充或者輔助的銷售地位。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮開發(fā)能夠將廠家產品置于主推地位的經銷商。
　　3、由于現有經銷商缺乏激情或者該經銷商引進了其他品牌的產品，導致廠家產品銷售開始走下坡路，廠家與該經銷商做了大量的工作后，仍然沒有改變。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮再開發(fā)一家經銷商，一則防止原經銷商背叛廠家而導致廠家市場崩盤，二則對原經銷商制造一種競爭的壓力。
　　如何在已有經銷商的市場上開發(fā)新的經銷商?
　　第一步：充分調查和了解市場與經銷商，做到知已知彼知
　　廠家不能隨隨便便在同一區(qū)域市場上開發(fā)兩家甚至兩家以上的經銷商，廠家銷售人員應該調查區(qū)域市場的競爭對手網絡布局、廠家產品在現有經銷商處的銷售現狀及現有經銷商的資金實力、心態(tài)等綜合素質與能力狀況、擬開發(fā)經銷商資金實力、心態(tài)、網絡分布、能力、需求等狀況。在充分了解市場與現有經銷商及擬開發(fā)經銷商的基礎上，進行分析與評價，明晰現有經銷商可能的反應，擬開發(fā)經銷商經銷廠家產品的出發(fā)點和目的及可能達到的銷售效果，權衡“1+1”是大于1還是小于1，最終確定是否能再開發(fā)經銷商，若能開發(fā)，開發(fā)哪個經銷商。
　　第二步：與現有的經銷商策略性地溝通，使現有經銷商默認、理解、甚至支持廠家新開經銷商
　　在已有經銷商的市場上開發(fā)新的經銷商，最難過的坎是現有經銷商這道坎。由于大部分經銷商思想比較的封閉，他們普遍認為在同一市場上再開發(fā)經銷商，就是分割他們的蛋糕，新開經銷商銷量增長，他們銷量將會減少。如果廠家不做通現有經銷商的工作，冒然開發(fā)新經銷商，將會惹怒現有經銷商，不僅會造成現有經銷商的流失，還有可能導致現有經銷商與廠家為敵，經常以說廠家壞話、惡意爛價等行為干擾廠家正常的市場銷售，最終廠家的產品很難在該市場上立足。
　　如何做通原有經銷商的工作呢?首先你可以告訴現有經銷商你的銷售任務增加，今年能否吃飽飯，完全指望現有經銷商，并與探討這塊市場如何做大，探詢現有經銷商的一些想法，尋找突破口。接下來向現有經銷商介紹XX廠家或者公司XX區(qū)域是如何在同一區(qū)域開發(fā)兩家甚至兩家以上經銷商最終互競共榮的成功案例，并將此案例展開與現有經銷商進行討論：為什么要在同一市場開發(fā)兩家甚至兩家以上的經銷商?開發(fā)兩家以上的經銷商對現有經銷商有何好處?兩家經銷商共同運作一個市場現有經銷商的主要顧慮?最后使現有經銷商心服口服的接受廠家再開發(fā)一家新經銷商的思路。
　　第三步：要兼顧原有經銷商的利益，給予原有經銷商一定的好處和保證
　　廠家應做到“飲水思源”，要尊重和考慮原有經銷商對于廠家產品在該市場上的銷售與立足的貢獻，廠家可以給予原有經銷商一定的市場管理費或者坐莊費。這樣，既能保證原有經銷商不會流失，又能保證原有經銷商不會阻礙新開經銷商推廣和銷售廠家產品。
　　第四步：要幫助新開經銷商擴大銷售，幫助原有經銷商鞏固市場
　　只要產品到了經銷商的倉庫里，貨款回籠了，銷售就算成功了。這絕對不會是一個優(yōu)秀銷售人員的行為。一個新的經銷商開發(fā)成功，這不是銷售的結束，而是銷售的開始。廠家銷售人員應該與新開經銷商實現共同銷售，幫助新開經銷商開發(fā)新的網點，做好品牌宣傳與推廣工作。特別是在已有經銷商的市場上開發(fā)新的經銷商更應該如此。因為可能很多終端零售網點只知道原有的經銷商經銷公司產品，廠家銷售人員就應該與新開經銷商一道向終端零售網點介紹新的經銷商，向他們說明原經銷商與新經銷商產品的差異化區(qū)別，幫助新開經銷商做大做強銷售網絡，使之成長為與原經銷商勢均力敵。
　　交了新朋友，不能忘記老朋友，廠家也要投入一些人力、財務，銷售人員也要經常性的拜訪原有經銷商，進行感情上的聯絡與溝通，對原有經銷商進行有效地支持和幫助，幫助原有經銷商維護和鞏固銷售網點，處理一些投訴，搞一些促銷活動等等，使原有經銷商感覺到公司的關懷依舊。
　　第五步：互競共榮，保持市場的活力
　　有競爭才有發(fā)展，新經銷商扶持到一定程度后，廠家應該堅持公平、公正、公開的原則，制定一定的規(guī)則與游戲，讓新老兩個經銷商有序競爭，使新老經銷商感受到競爭的壓力，共同做大市場，促進公司產品市場的繁榮和持久的活力。

yyy860615

這就是策略

kokofu

一公一母或者一公多母，防止母虎斗毆就行咯
動物行業(yè)，用動物的辦法解決