從“康師傅給家樂福斷貨”看商業(yè)競爭的殘酷

龍城飛將

今年11月1日，康師傅旗下的營銷占比達三成的“經(jīng)典袋面系列”通通漲價，零售價由每包2元人民幣至2.2元，漲幅為10%。

　　家樂福不同意在自己的賣場內(nèi)上調(diào)價格。這種狀況最先發(fā)生在河北一家家樂福，之后進而發(fā)展到家樂福在中國的所有賣場都拒絕上調(diào)康師傅方便面的價格。

　　因為雙方協(xié)商不妥，康師傅停止給家樂福供貨，目前已經(jīng)大約有一個月的時間。

　　上述方便面業(yè)內(nèi)人士稱，作為對康師傅斷貨的反擊，家樂福方面提出與康師傅的年度協(xié)議不再繼續(xù)。現(xiàn)在，康師傅與家樂福需要重談年度協(xié)議，目前雙方的談判還在僵持階段。

　　12月8日，康師傅官方對本報證實了關(guān)于“斷貨”和“重談新合同”之事。

　　康師傅方面稱，如果選擇接受家樂福的不漲價，將勢必出現(xiàn)康師傅方便面產(chǎn)品的價格在零售終端出現(xiàn)混亂，“這是康師傅不愿看到的”。

　　康師傅方面稱，目前只有與家樂福的供貨關(guān)系出現(xiàn)問題，與其他超市、賣場的合作都很正常。

　　本報與家樂福中國總部聯(lián)系，截至發(fā)稿時止，家樂福官方的回復是，正在由家樂福北區(qū)方面了解情況。

　　兩強相遇

　　從2007年方便面行業(yè)集體漲價以來，近三年中，方便面廠家都會有些小范圍的價格上調(diào)。在此期間，還沒有出現(xiàn)過像這次康師傅之于家樂福長達一個月之久的供應(yīng)商給通路商斷貨的先例。

　　前述業(yè)內(nèi)人士透露，在2007年那輪方便面行業(yè)的全面漲價中，家樂福是幾大主要超市賣場中最后漲價的。

　　“如果我們的供貨商要漲價，只要有一家賣場還沒有漲價，我們就不會漲。”一位大型零售連鎖業(yè)人士透露。

　　這并不意味著矛盾沒有解法。對于大型零售通路商來說，如果供應(yīng)商堅持漲價，賣場就會跟供應(yīng)商談增加促銷力度。

　　如此一來，廠家以“明漲暗促”的方式達到自身產(chǎn)品在各個不同賣場之間的價格穩(wěn)定，賣場又能有噱頭吸引消費者，保障客流量。

　　不過，上述零售業(yè)人士稱，廠家愿意接受以“明漲暗促”的方式與賣場來協(xié)商終端漲價，能做到的賣場往往規(guī)模效應(yīng)十分明顯。只有占據(jù)足夠分量渠道資源的零售通路商，才能在與廠家的相關(guān)政策談判上更有力度。

　　在不少供應(yīng)商看來，家樂福的強勢由來已久。最被廠家詬病的，就是其名目繁多的收費，給供應(yīng)商帶來巨大壓力。但是，之前因為沒有足夠強大的國內(nèi)零售企業(yè)，在要貨量上可與家樂福這樣的巨頭相抗衡，而且供應(yīng)商尤其是本土供應(yīng)商的實力相對較弱，他們多數(shù)時候都選擇了忍受。

　　現(xiàn)在的情形似乎有了變化。

　　年初，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會公布的排名顯示，大潤發(fā)在單店銷售額和2009年銷售總額上均超越了家樂福，成為新的外資零售老大。7月底，家樂福在中國首次關(guān)店（家樂福西安店）。在一些大眾消費品類的銷售量上，像物美這樣的本土零售企業(yè)正顯迎頭趕上之勢。

　　供應(yīng)商方面，除了既有的跨國公司外，目前還有很多本土大型供應(yīng)商也開始越來越強勢。

　　從2009年開始，康師傅在中國方便面市場的份額突破50%，至今一直保持著占據(jù)半壁江山的局面；中高端產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，康師傅在容器面、高價袋面、中價袋面領(lǐng)域的市場份額接近或者超過70%，擁有相對穩(wěn)定的市場占有率。

　　上個月剛剛曝光的聯(lián)華超市與卡夫的“下架”風波，同樣也是強勢渠道商與勢供應(yīng)商之間的博弈。

　　“此次康師傅斷貨家樂福，應(yīng)該還是談判策略。就像聯(lián)華與卡夫的博弈很難說誰會贏一樣，關(guān)鍵是看誰更強勢。最終，兩家應(yīng)該能夠找到平衡點?！庇虚L期觀察零售業(yè)的人士說。

從這看來，飼料業(yè)要好干的多，至少飼料業(yè)還沒有“家樂福”。飼料企業(yè)還能直接接觸到客戶。明天會怎樣呢？

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