品牌甲魚飼料為何難在順德立足

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　　“現(xiàn)在整個(gè)順德基本都是自配飼料的天下，品牌飼料實(shí)在很難賣”，10月18日廣東省順德甲魚協(xié)會(huì)成立大會(huì)期間，一位品牌飼料公司的老總?cè)缡墙榻B。
　　順德是廣東最主要的甲魚產(chǎn)區(qū)，在全國(guó)也占有相當(dāng)重要的地位。有數(shù)據(jù)顯示，2009年順德全區(qū)甲魚產(chǎn)量為1.2萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá)6億多元，占國(guó)內(nèi)十分之一的市場(chǎng)份額，而甲魚飼料銷售量大致在2萬(wàn)噸~2.5萬(wàn)噸。這樣一個(gè)規(guī)模的市場(chǎng)，為什么自配飼料能夠占主流，而眾多品牌飼料廠家卻很難立足呢?筆者為此走訪了順德甲魚飼料行業(yè)的相關(guān)人士。
　　現(xiàn)象：養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料
　　據(jù)順德倫教鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大戶何錦坤介紹，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶使用自配飼料大致始于1997年，到了1998年、1999年，自配飼料逐步成為順德主流。當(dāng)時(shí)有養(yǎng)殖戶試著到飼料廠配制飼料，試驗(yàn)過(guò)后發(fā)現(xiàn)這種配制的飼料效果比較好，慢慢就發(fā)展起來(lái)。而這么多年一直堅(jiān)持使用自配飼料，關(guān)鍵是“整個(gè)制作過(guò)程能夠?yàn)槲覀兯瓶?，而品牌料卻不清楚，不敢相信”，何錦坤非常坦率地說(shuō)。
　　順德比較大規(guī)模的自配飼料廠家——南祥飼料有限公司總經(jīng)理魏建輝也提到，自配飼料大致始于這個(gè)時(shí)間。魏介紹到，具體興起原因跟魚粉貿(mào)易商促銷魚粉有關(guān)。1998年、1999年期間，魚粉銷售非常困難，部分魚粉貿(mào)易商采取降低魚粉價(jià)格，吸引養(yǎng)殖戶做自配飼料的方法銷售魚粉。因?yàn)樽耘滹暳险w價(jià)格相比品牌飼料便宜大約每噸2000元，確實(shí)吸引相當(dāng)數(shù)量的養(yǎng)殖戶自配飼料。
　　國(guó)內(nèi)最大的甲魚品牌飼料企業(yè)——福建正源飼料有限公司市場(chǎng)總監(jiān)張紹濱認(rèn)同一些養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料的說(shuō)法。張說(shuō)到，有些所謂的品牌飼料廠家，選擇不適合甲魚生長(zhǎng)的低質(zhì)量原料，如劣質(zhì)魚粉，導(dǎo)致養(yǎng)殖出現(xiàn)問(wèn)題，這是相當(dāng)多養(yǎng)殖戶不信任品牌飼料的重要原因。他認(rèn)為，不是說(shuō)有一個(gè)名字，有一個(gè)形象，然后再通過(guò)媒體做推廣，就能成為品牌，品牌需要一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，需要有公信力，要不斷地做技術(shù)創(chuàng)新，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
　　據(jù)了解，順德目前以倫教鎮(zhèn)為代表的一批養(yǎng)殖大戶使用自配飼料最早，規(guī)模最大，而經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，相當(dāng)多中小養(yǎng)殖戶也都加入其中。但也還有不少養(yǎng)殖規(guī)模在幾畝、十幾畝的養(yǎng)殖戶使用品牌飼料。據(jù)順德區(qū)甲魚養(yǎng)殖協(xié)會(huì)劉勇波介紹，從使用量上來(lái)說(shuō)，順德自配飼料占了80%。
　　甲方：自配料靈活適合外塘養(yǎng)殖
　　廣東甲魚養(yǎng)殖屬外塘養(yǎng)殖模式，相比江浙的溫室養(yǎng)殖，受氣候、溫度等環(huán)境影響非常大。這對(duì)飼料配制以及養(yǎng)殖管理有更高的要求。根據(jù)甲魚生長(zhǎng)周期，各品牌飼料廠家目前一般只規(guī)?；a(chǎn)幼甲、稚甲、成甲三種飼料。這正是順德眾多養(yǎng)殖戶不滿的地方。
　　何錦坤說(shuō)，外在天氣經(jīng)常變化，品牌飼料就三種，根本不可能適應(yīng)實(shí)際的養(yǎng)殖狀況。他介紹，他常常將整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程分八九個(gè)階段，每個(gè)階段都可以在維生素、礦物質(zhì)、添加劑等方面做加法或者減法。這樣既有效促進(jìn)甲魚生長(zhǎng)，有針對(duì)性地防治病害，而每個(gè)階段飼料的原料都用得恰如其分，不會(huì)有原料浪費(fèi)，效益達(dá)到最大化。
　　南祥飼料魏建輝對(duì)品牌飼料不靈活的問(wèn)題也非常認(rèn)同。相比何錦坤將養(yǎng)殖過(guò)程分為八九個(gè)階段，魏甚至提出，可以將養(yǎng)殖過(guò)程分為投苗、投苗一個(gè)多月、分塘等等15個(gè)階段，每個(gè)階段生長(zhǎng)環(huán)境不一樣，都可以有特定的飼料?！皬倪@個(gè)角度說(shuō)，自配料應(yīng)該叫特制料，因?yàn)槲覀兌际歉鶕?jù)養(yǎng)殖戶特定的養(yǎng)殖情況來(lái)擬定配方的”，魏非常堅(jiān)定。
　　正源飼料張紹濱從操作角度回應(yīng)了這個(gè)問(wèn)題。他說(shuō)到，正源不可能做到這么細(xì)，工序越多，品質(zhì)管理越難，質(zhì)量就越難保證。冠華飼料盧敏祥對(duì)劃分這么多階段并不太認(rèn)同，他認(rèn)為，現(xiàn)有的三個(gè)階段飼料基本適合甲魚的養(yǎng)殖，沒(méi)有必要再細(xì)分這么多階段。
　　乙方：品牌飼料更科學(xué)
　　飼料配制需要有專業(yè)的水產(chǎn)養(yǎng)殖、營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)科基礎(chǔ)，需要對(duì)養(yǎng)殖環(huán)境有準(zhǔn)確的判斷。眾多品牌飼料廠家堅(jiān)持認(rèn)為自配飼料建立在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，是不夠科學(xué)的，雖然有養(yǎng)殖效果，但養(yǎng)殖戶的心態(tài)并不開放，難有創(chuàng)新。
　　而專做品牌飼料的?；蕦?shí)業(yè)有限公司執(zhí)行董事蘇楊桃還認(rèn)為，在飼料系數(shù)上，眾多自配飼料相比品牌飼料要高不少。兩種飼料價(jià)格雖然相差不大，但品牌飼料會(huì)更節(jié)省飼料，從而可以幫助養(yǎng)殖戶降低成本。
　　當(dāng)然，無(wú)論如何爭(zhēng)論科學(xué)性的問(wèn)題，良好的養(yǎng)殖效果才是最終目標(biāo)，才是市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵，這是市場(chǎng)生存法則。“我只相信經(jīng)驗(yàn)，相信我看得到的，不管你用自配料，還是品牌料，大家只需要比誰(shuí)養(yǎng)的魚好”，何錦坤表達(dá)了他最樸素、最實(shí)在的飼料評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而他也反復(fù)提到，因?yàn)橛泻玫酿B(yǎng)殖效果，養(yǎng)殖戶才一直在用自配飼料。
　　不過(guò)，同樣使用了十多年自配飼料、大約有100畝養(yǎng)殖面積的中山橫欄鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶梁景峰并不認(rèn)為自配飼料的養(yǎng)殖效果更好，與品牌飼料相比效果都差不多，關(guān)鍵還是用自己的配方比較放心。而一直堅(jiān)持使用品牌飼料、大約有7畝養(yǎng)殖面積的順德杏壇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶麥和發(fā)也認(rèn)為兩種飼料養(yǎng)殖效果差不多。
　　正源飼料張紹濱則提醒，養(yǎng)殖效果的評(píng)估其實(shí)相當(dāng)困難。因?yàn)橥馓琉B(yǎng)殖模式除了受天氣變化影響很大，還跟池塘結(jié)構(gòu)、水質(zhì)與病害管理水平有密切關(guān)系。養(yǎng)殖管理的任何一個(gè)細(xì)節(jié)出問(wèn)題，都可能使得飼料的養(yǎng)殖效果評(píng)估變得困難。正是因?yàn)榭紤]到這個(gè)困難，該公司在銷售上很難通過(guò)讓養(yǎng)殖戶賒賬試用的方式來(lái)開拓市場(chǎng)，也因?yàn)榍逍训亓私獾巾樀率袌?chǎng)的這種情況，正源飼料主要以中山、東莞、三水等使用自配飼料更弱的地方作為擴(kuò)大廣東市場(chǎng)的突破點(diǎn)。

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在順德為什么品牌甲魚飼料難以立足，而成為自配甲魚飼料的天下，原因可能是有多方面，但根本的原因還是在于農(nóng)戶對(duì)于品牌飼料的不信任?？磥?lái)我們的飼料行業(yè)已經(jīng)開始面臨信任危機(jī)了。這就需要更多的從業(yè)者，從良心上做好的飼料！

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我認(rèn)為 并不是在賣飼料 而是在賣方案 只要你的方案好  成本低   怎么會(huì)沒(méi)人用