從對(duì)手那里找客戶(hù)

劉小菲

　　在銷(xiāo)售工作中有個(gè)特點(diǎn)：一旦你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為某個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期供貨商和服務(wù)商，他就會(huì)依靠他的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)和他與該企業(yè)良好的關(guān)系來(lái)建立起壁壘，阻礙你和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。面對(duì)這種情況，推銷(xiāo)員往往說(shuō)：“他們已經(jīng)合為一體，我們無(wú)能為力！”?
　　這樣發(fā)展下去，這個(gè)企業(yè)就成了你的銷(xiāo)售盲區(qū)，并且會(huì)被你慢慢遺忘。?
　　這種遺忘對(duì)銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)是致命的失誤，因?yàn)樗尶蛻?hù)失去更多的選擇機(jī)會(huì)，它讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低成本地實(shí)現(xiàn)交易，也讓我們的選擇范圍變得更小。?
　　“我們也聯(lián)系過(guò)這些客戶(hù)，但每當(dāng)我們打電話(huà)過(guò)去推薦我們的產(chǎn)品時(shí)，他們都會(huì)回答：'我們已經(jīng)有了長(zhǎng)期的供應(yīng)商，謝謝！'這樣的電話(huà)打多了對(duì)方會(huì)很煩，最后別人聽(tīng)到你的介紹，會(huì)以態(tài)度生硬的兩個(gè)字回答你：'不要！'那該怎么辦？”許多推銷(xiāo)員有著相同的苦惱。
　　客戶(hù)的拒絕和冷漠讓推銷(xiāo)員失去與他們聯(lián)系的動(dòng)力。?
　　那么，我們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)目標(biāo)客戶(hù)的態(tài)度，如何與目標(biāo)客戶(hù)保持長(zhǎng)期的溝通，如何讓目標(biāo)客戶(hù)客觀地評(píng)價(jià)我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)，最終成功地趕走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)呢？?
　　首先要做的，就是分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解目標(biāo)客戶(hù)的需求特點(diǎn)，找到自己的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)需求的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。當(dāng)然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去搶對(duì)手的客戶(hù)。
　　英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷(xiāo)員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶(hù)。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶(hù)，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃夜宵或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購(gòu)貨負(fù)責(zé)人對(duì)史密斯的這種做法產(chǎn)生了不滿(mǎn)，覺(jué)得他簡(jiǎn)直是目中無(wú)人，但由于長(zhǎng)期使用史密斯的產(chǎn)品，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不多，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家化工公司的推銷(xiāo)員彼得來(lái)推銷(xiāo)公司生產(chǎn)的清漆，他們?cè)囉昧艘幌?，質(zhì)量可以，就決定改用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車(chē)之鑒，不論客戶(hù)要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。
　　我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對(duì)待客戶(hù)，就不會(huì)有客戶(hù)的流失。作為推銷(xiāo)員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)讓客戶(hù)信任的人。?
　　要想從對(duì)手那里拉客戶(hù)，還要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　某家電公司推銷(xiāo)員小郝，主要銷(xiāo)售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品。每次客戶(hù)要貨，小郝都會(huì)親自將貨送到客戶(hù)家里，按客戶(hù)的要求放到客戶(hù)認(rèn)為最合適的位置。如有客戶(hù)告知需要維修，小郝就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好。而另一家電公司的推銷(xiāo)員小陳，同樣也實(shí)行送貨上門(mén)服務(wù)，但每一次都是把貨送到門(mén)口甚至樓下就不管了；客戶(hù)要求上門(mén)維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)三催四請(qǐng)終于來(lái)了，卻修理不到位，修好的電視沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就又開(kāi)始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶(hù)和小陳的客戶(hù)住得不遠(yuǎn)，有一次聊天的時(shí)候，話(huà)題就扯到家電上面，小陳的客戶(hù)一聽(tīng)小郝客戶(hù)的介紹，感嘆萬(wàn)分。經(jīng)過(guò)介紹，小陳的客戶(hù)見(jiàn)到了小郝，并親身體驗(yàn)了一下小郝的售后服務(wù)。從那以后，小陳的客戶(hù)每次遇到親戚朋友需購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣(mài)的。
　　能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找到客戶(hù)，是擴(kuò)大銷(xiāo)售額的有效途徑。只有具備充足的客戶(hù)源，才能保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量。從對(duì)手那里找客戶(hù)，是聰明的推銷(xiāo)員找到客戶(hù)的捷徑。只要推銷(xiāo)員肯付出努力，就一定會(huì)有收獲。

wgysy

競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的啊

zxs2011

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鮮爾康

嗯~好想法！