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鐵觀音99

電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2011-8-22 17:55:42 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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[i=s] 本帖最后由鐵觀音99 于 2011-8-22 18:01 編輯 [/i]

[size=4][font=楷體] 為什么客戶要逼你，好好談，不逼不行嗎？
　　有人會(huì)說(shuō)，廢話！客戶不逼會(huì)覺(jué)得吃虧。
　　可是話說(shuō)回來(lái)了，逼到什么程度客戶才覺(jué)得不吃虧？你把一個(gè)1萬(wàn)元的東西賣1千元，他也會(huì)覺(jué)得吃虧。相反，你賣9900元，他可能還認(rèn)為自己占便宜了。
　　所以關(guān)鍵不是客戶認(rèn)為自己吃不吃虧，而是他認(rèn)為哪里才是底線（底價(jià)）。所以對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，談判其實(shí)就是要“塑造”底價(jià)。
　　頑強(qiáng)抵抗
　　我在打單的過(guò)程中，碰到過(guò)的最艱苦的一次談判，是和一位專業(yè)買手的較量。
　　他是一個(gè)大公司的采購(gòu)經(jīng)理，人很詭詐。那個(gè)項(xiàng)目的前期工作，我們做得很扎實(shí)，就剩下最后談判這一關(guān)了。我當(dāng)然希望盡快落單，做銷售的總是簽單為安。
　　這家伙看準(zhǔn)了我的這一想法，特意把談判時(shí)間安排在了晚上九點(diǎn)半。
　　請(qǐng)注意，不是某一天的晚上九點(diǎn)半，而是一周里每天的晚上九點(diǎn)半。他白天以工作忙為借口，讓我在賓館里耗著，晚上再開(kāi)始折磨我。每天談的時(shí)間也不長(zhǎng)，每次都會(huì)控制在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)。
　　第一天之后，我就識(shí)破了他的詭計(jì)，于是將計(jì)就計(jì)，白天睡覺(jué)，晚上和他耗。反正他白天要上班。誰(shuí)怕誰(shuí)！
　　我對(duì)付他的策略其實(shí)也很簡(jiǎn)單，那就是頑強(qiáng)抵抗。
　　我已經(jīng)算好，他沒(méi)有權(quán)力因?yàn)閮r(jià)格的原因干掉我，所以我也就不在乎了。我們是個(gè)多主題談判，要談的東西其實(shí)很多，包括價(jià)格、付款、服務(wù)、實(shí)施、實(shí)施人員的吃住行等等。
　　每個(gè)主題，我都會(huì)準(zhǔn)備5個(gè)以上的理由。而且這些因素我全部都結(jié)合起來(lái)談，決不讓他拆開(kāi)。
　　比如，談價(jià)格時(shí)，他一要求降價(jià)，我就會(huì)告訴他：在給你的回報(bào)條件中有沒(méi)有你不想要的？這些回報(bào)給你帶來(lái)的價(jià)值是什么？我們的成本是什么等等。他每次讓我降價(jià)，我就拋出一堆問(wèn)題，搞得他很郁悶。
　　談了兩次之后，我發(fā)現(xiàn)了他的一個(gè)心理規(guī)律：他通常在我抵抗第三次和第四次的時(shí)候心理崩潰，只有一次我談出了第五個(gè)理由的時(shí)候，他才崩潰。
　　最終我大獲全勝，價(jià)格沒(méi)降幾個(gè)子，送了些無(wú)關(guān)痛癢的東西讓他回去交差，一個(gè)300萬(wàn)元的單子就算談成了。
　　這個(gè)案例中，我運(yùn)用了一個(gè)心理學(xué)原理：客戶往往不能承受三次以上的抵抗！如果你連續(xù)抵抗三次，客戶往往就會(huì)放棄。
　　當(dāng)然這種抵抗不是胡攪蠻纏，而是有理有據(jù)。這里面有個(gè)竅門，那就是每次抵抗都需要有不同的理由。千萬(wàn)別一個(gè)理由扛到底，那樣會(huì)激怒客戶。
　　如果碰到談判高手能夠抵抗你三次以上怎么辦？很簡(jiǎn)單，那就提前準(zhǔn)備五個(gè)理由吧。其實(shí)我每次大的談判都會(huì)準(zhǔn)備至少五個(gè)理由。
　　解決一個(gè)困難的方法是創(chuàng)造另一個(gè)困難
　　談判中經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情景：你報(bào)了100萬(wàn)元，客戶要求降到80萬(wàn)，你覺(jué)得80萬(wàn)元其實(shí)也可以接受，但這時(shí)你會(huì)突然兩難了。如果你直接同意，這叫高臺(tái)跳水，客戶立馬會(huì)覺(jué)得自己吃虧了，于是就會(huì)報(bào)復(fù)你，比如在付款方式上為難你，或者干脆反悔，讓你接著再降。
　　怎么辦呢？
　　解決一個(gè)困難的辦法，就是制造一個(gè)困難。
　　客戶為你制造了一個(gè)困難（讓你降價(jià)），那你也給他找點(diǎn)活干。我通常的做法是：要求客戶給我推薦幾個(gè)潛在客戶，或者作為“樣板工程”允許我們免費(fèi)參觀幾次，或者到我們的市場(chǎng)活動(dòng)中做一下客戶嘉賓來(lái)推介一番。
　　這些要求客戶通常都能答應(yīng)，而且客戶往往會(huì)竊喜，認(rèn)為既然你想來(lái)參觀我，那肯定是要幫我做好實(shí)施服務(wù)了，我付出了一個(gè)小的成本（參觀接待），你卻既要降價(jià)，又要加倍地在服務(wù)上付出，我占大便宜了！
　　客戶一旦找到了自己的“贏”，他就不再認(rèn)為你的80萬(wàn)元里有水分了。
　　這個(gè)手段還可以反著用。
　　你報(bào)了100萬(wàn)元，客戶要求降到80萬(wàn)元，你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能接受，但是如果你直接拒絕，客戶既會(huì)覺(jué)得很沒(méi)有面子，又會(huì)不相信。這時(shí)候，你依然可以讓客戶干活，不過(guò)這個(gè)活必須是客戶干不了的。比如，一次性付款（大生意中，這幾乎不可能）。
　　我對(duì)一個(gè)要求我降價(jià)的客戶說(shuō)過(guò)這樣一段話：“我很理解你要求降價(jià)的想法，你畢竟在為公司的利益考慮，我報(bào)這個(gè)價(jià)格，本來(lái)的想法是計(jì)劃派兩位資深專家來(lái)，這樣的服務(wù)費(fèi)自然就會(huì)增加很多。我想我可以降到你說(shuō)的價(jià)格，但是我需要換一下實(shí)施人員，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格沒(méi)法請(qǐng)他們，而且時(shí)間可能拖得更長(zhǎng)一點(diǎn)。”
　　可想而知，客戶肯定是不愿意的，于是降價(jià)的要求也就化解了。
　　運(yùn)用這個(gè)策略要特別注意一點(diǎn)：如果你想降價(jià)格，就讓客戶干可以干的事，反之亦然。
　　其實(shí)干活不是最重要的，最重要的是你一旦讓客戶干活，客戶往往會(huì)認(rèn)為你現(xiàn)在是最低價(jià)了，你看都把人家銷售逼成這樣了，還不是最低價(jià)嗎？
　　底價(jià)就是這樣被“塑造”出來(lái)了。這真是有點(diǎn)變態(tài)：你讓他干活，他認(rèn)為你是個(gè)好人；你什么都自己承擔(dān)了，他反而認(rèn)為你是個(gè)奸商。
　　一句話捅破客戶的壓價(jià)圈套
　　有一次，在江西遭遇了一家很“拽”的客戶。談判的時(shí)候，他們讓我們足足在會(huì)議室里等了半個(gè)小時(shí)，會(huì)議室里還有我們的同行，當(dāng)然也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　半小時(shí)之后，客戶的一個(gè)處長(zhǎng)姍姍來(lái)遲。處長(zhǎng)手里拿著一個(gè)捐款箱，就是支援災(zāi)區(qū)時(shí)投錢用的。我還納悶，難道江西人民談判之前有捐款的傳統(tǒng)？
　　處長(zhǎng)坐下后，來(lái)了這樣一段話：“大家好，很感謝兩家供應(yīng)商前期對(duì)我們選型的支持，經(jīng)過(guò)我們前期慎重的選擇和我們內(nèi)部技術(shù)人員的廣泛評(píng)測(cè)，我們認(rèn)為兩家公司都能很好地滿足我們的需求，現(xiàn)在只剩下價(jià)格問(wèn)題了。請(qǐng)兩家供應(yīng)商把你們的最終報(bào)價(jià)投到這個(gè)箱子里。我們將選擇報(bào)價(jià)最低的那家簽約?！?
　　很顯然，這家客戶和我們?cè)谕嫘睦響?zhàn)。如果經(jīng)驗(yàn)不豐富，可能真會(huì)被他唬住，報(bào)個(gè)低價(jià)。
　　如果你真要那樣做，你就傻了，為什么？因?yàn)榭蛻粼谧哌M(jìn)這個(gè)會(huì)議室之前，早就決定供應(yīng)商了，這樣玩你無(wú)非就是找個(gè)底價(jià)：如果你是被選中的，你對(duì)手的報(bào)價(jià)就是壓你的工具；反之亦然。
　　既然如此，如何處理呢？
　　很簡(jiǎn)單，我們當(dāng)時(shí)說(shuō)了這樣一段話：“張?zhí)庨L(zhǎng)，很抱歉，這個(gè)票我們不能投，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格肯定會(huì)比我們的友商高。你應(yīng)該清楚，我們企業(yè)的規(guī)模是我們友商的幾倍，更重要的是我們的研發(fā)投入，實(shí)施人員的工資和水平，都是我們友商的好幾倍。我們?yōu)槭裁匆臀覀冇焉痰膬r(jià)格一樣，甚至比他們的低呢？如果你真的想選價(jià)格更低的產(chǎn)品，我們的同行會(huì)滿足你的要求，但是，很抱歉，我們實(shí)在做不到了?！?
　　這一番話，立刻就把客戶逼到了死角，也把對(duì)手逼到了死角，因?yàn)閷?duì)手騎虎難下——報(bào)低價(jià)說(shuō)明他們確實(shí)低人一等。于是他們也選擇了放棄。
　　兩邊都放棄，客戶的“局”自然就被破了。
　　那位處長(zhǎng)愣了半天，又抱著箱子出去了，最后我們成為了唯一一家留下來(lái)的供應(yīng)商。
　　這就是談判中的博弈。其中道理并不復(fù)雜，所謂談判，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是在尋找底價(jià)。
那么客戶怎么才認(rèn)為你是底價(jià)了呢？答案是：他認(rèn)為自己賺了。
那他怎么才會(huì)認(rèn)為自己賺了呢？答案是：老子不干了。
那么怎樣才算是不干了呢？答案是：你懶得和他談了。
　　談判實(shí)際上是一個(gè)數(shù)字游戲，它需要精妙的計(jì)算、悉心的把握和狠辣的攻擊。以上幾條還算不上談判中的狠招，只是對(duì)談判中強(qiáng)勢(shì)策略應(yīng)用的一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。
　　還是那句話，強(qiáng)勢(shì)不是目的，目的就是要爭(zhēng)取更多的利益和更有利的形式。所以在審時(shí)度勢(shì)的基礎(chǔ)上，借力打力才是王道。
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