分享：中國畜牧企業(yè)營銷大趨勢及下半年行情預(yù)測

hsaho · 發(fā)表于 2012-8-17 16:42:59

今天，我的講座內(nèi)容主要包括中國畜牧行業(yè)最新動向及形式分析，以及相應(yīng)地畜牧企業(yè)應(yīng)該從那些方面開展營銷戰(zhàn)略性工程。

首先，我講講中國畜牧行業(yè)最新動向及形式分析。

目前，中國畜牧生產(chǎn)還沒有過剩，依舊處于短缺狀態(tài)，從而出現(xiàn)了以下變化：

變化1：散戶迅速退出，規(guī)?；s化養(yǎng)殖緩慢提升，現(xiàn)在真正占主導的是專業(yè)戶。

因此，企業(yè)現(xiàn)在的政策不能太落后，去做散戶；也不能太超前，專門搞規(guī)模養(yǎng)殖場。領(lǐng)先半步是先進，領(lǐng)先一步就成了先烈。所以，現(xiàn)在針對專業(yè)戶是正事。

變化2：農(nóng)村土地流傳化，農(nóng)村土地成為溢價關(guān)鍵。

1980年代，農(nóng)村改革實際就是解放生產(chǎn)力，帶來十年大豐收。

1990年代，城市的醫(yī)療、住房、教育、國企四大改革，帶來了十年城市騰飛。

2000年代，股市、房地產(chǎn)、汽車三大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了42種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶來了中國的十年輝煌。

2010年代，中國下一步的改革就是農(nóng)村土地的流轉(zhuǎn)化，這將是一個重大的變化，需要引起大家的迅速關(guān)注。

變化3：農(nóng)業(yè)資本化?，F(xiàn)在農(nóng)業(yè)最重要的不是技術(shù)，不是規(guī)模，不是管理，最重要的是資本。

金融資本永遠剝削商業(yè)資本，商業(yè)資本永遠剝削產(chǎn)業(yè)資本。做工業(yè)不是做到規(guī)模最大就保險了，做成航空母艦就保險了，相反航空母艦風險最大，因為掉不過頭來，你全世界第一虧，你就沒了。

再次提醒大家，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)競爭的不是你的技術(shù)，不是你的管理，而是你的人才，而是你的資本。所以，大北農(nóng)花錢買市場；花錢給股買人才；經(jīng)銷商更不用說了，不僅賒銷甚至倒貼；市場就那么大，賣了他的，就不賣你的，你就被淘汰了。

變化4:食品名牌化。

消費分三大群體；農(nóng)民、中產(chǎn)階級、超級富豪。中產(chǎn)階級崛起引發(fā)食品分級，而超級富豪更是感到?jīng)]有什么可吃的。這就需要食品質(zhì)量提高，并且做出品牌。

變化5：畜牧效率化。

比如母豬年提供斷奶仔豬數(shù)和出欄商品豬數(shù)，中國平均16頭和13頭，中國優(yōu)異養(yǎng)殖場能到21頭和18頭；美國平均23頭和20頭，美國優(yōu)異場25頭和23頭；丹麥優(yōu)異場28頭和25頭。所以，以后趨勢必須是提高生產(chǎn)效率，超越國際先進水平。

變化6：農(nóng)村政治化。

誰擁有了現(xiàn)在的中國農(nóng)村，誰就擁有了未來的世界；誰控制了這個村，誰就控制了這個村的所有效益。企業(yè)家可能通過合作社的聯(lián)合去當村長。

變化7：飼料配方變化。以前單純的依靠豆粕和玉米，現(xiàn)在配方已經(jīng)多元化。

講完前面的變化，我們就要根據(jù)這種的變化，做我們現(xiàn)在的東西。

第一，聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程

聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程更詳細地講究是綜合配套的“在地化”聚落式模式。

這里第一個定語是“在地化”。在地化農(nóng)業(yè)有三層內(nèi)涵：本土知識、自足循環(huán)、本地導向。

第一層內(nèi)涵：本土知識，其所指的是廣義的知識，及包括在長期的生產(chǎn)、生活中當?shù)厝嗣穹e累的常識、技術(shù)，也包括社會組織形式、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營方式、家庭習慣等等。

具體的講，本土知識包括當?shù)貍鹘y(tǒng)技術(shù)、傳統(tǒng)作物品種、傳統(tǒng)管理傳統(tǒng)，比如西非富拉尼人牧場主，使用傳統(tǒng)獸藥，一克服現(xiàn)代醫(yī)院的短缺和昂貴，傳統(tǒng)放牧在非洲各地，已達到一種動力平衡，游牧與變化多年的環(huán)境形成了共生關(guān)系，這種機制有利于控制畜群的大小，以防止過度放牧。

目前，各地本土知識一方面為現(xiàn)代化的解決方案所壓制，一方面也為務(wù)實的跨國公司所利用。

對我們而言，這些本土知識能夠在當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中擔負起重大的能力。大家要相信自己總結(jié)出來的東西，只有這些東西才是你的，別的都是別人的，再好也是別人的，跟你沒有關(guān)系。作為企業(yè)，同樣需要把你自己的企業(yè)總結(jié)出來。而一些企業(yè)家并沒有學過管理學，也沒有同西方對接，同樣能把企業(yè)管理得很好，他們所運用和總結(jié)的就更多地是本土知識。

第二層內(nèi)涵：自足循環(huán)，其包括勞動力、資金、土地和資源的內(nèi)部周轉(zhuǎn)，服務(wù)于本地經(jīng)濟社會。從原料到產(chǎn)品，這是本地的物質(zhì)循環(huán)；從工資到產(chǎn)品，這是本地價值循環(huán)。這樣的雙循環(huán)就形成了本地的自足循環(huán)，能夠解決很多你自己解決不了的事情。

第三層內(nèi)涵:本地導向。目前，有一個“依附理論”認為，“中心地區(qū)”憑借技術(shù)、資金、自然資源、大眾傳媒、大規(guī)模殺傷性武器的壟斷提取邊緣國家的剩余價值。而“脫鉤”是一種重獲自主性的戰(zhàn)略，其旨在是邊緣國家與中心國家之間的關(guān)系服從于國家內(nèi)部發(fā)展的邏輯和要求，而不是服從全球化的邏輯。

所以，聚落式產(chǎn)業(yè)鏈工程是指在每個地方要有每個地方的主旨與自足體系。也就是方圓多少公里以內(nèi)，進行自我設(shè)計，自我消化，你的廢物就是他的原料。比如，在方圓100公里以內(nèi)，通過一家生產(chǎn)國際標準的安全健康品牌食品的屠宰場為中心，對外同消費者相聯(lián)系，同時據(jù)此合理配置、分布育肥豬場、種豬場、飼料廠、生物發(fā)酵、沼氣發(fā)電、大田作物基地等等，最終形成聚落式產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這將會成為以后的一種標桿。為什么叫大家當村長，就是因為當村長了，就能聚落式發(fā)展了。

第二，超級服務(wù)平臺建設(shè)工程

畜牧企業(yè)建設(shè)超級服務(wù)平臺就是為了代替廢棄的、萎縮的中國基層獸醫(yī)站系統(tǒng)。

眾所周知，影響?zhàn)B殖效益的五因素是:養(yǎng)殖場設(shè)計、遺傳育種、生物健康、生產(chǎn)管理、營養(yǎng)飼料。所以，要提升養(yǎng)殖場的效益，就必須在這五個方面都做好，這樣養(yǎng)殖戶才會買你的飼料，也就是每個環(huán)節(jié)都最優(yōu)。所以對養(yǎng)殖場的服務(wù)必須全過程、專題性、綜合化。

服務(wù)全過程，比如豬料企業(yè)要從提供豬種、種公豬精液；要根據(jù)豬生理特性和不同階段設(shè)計營養(yǎng)方案；提供防疫服務(wù)；專業(yè)清洗消毒；B超儀、抗體測試；豬價市場預(yù)測與保護價收購；豬場設(shè)計等等方面的內(nèi)容。

服務(wù)專題性，比如豬場最缺生產(chǎn)管理人才，那么就要為豬場提供這方面專題性的培訓。

服務(wù)綜合化，比如經(jīng)銷商或養(yǎng)殖場主的孩子上學、就業(yè)出現(xiàn)問題，也要提供相應(yīng)的幫助。

在超級服務(wù)平臺的打造上，海大飼料會提供蝦苗，全程調(diào)水，同時有2600多為服務(wù)之星。這2600多名服務(wù)之星將來會成為2600個服務(wù)中心，同時他們?nèi)ε囵B(yǎng)經(jīng)銷商。

同樣，六合飼料有專業(yè)的雞舍清洗隊；有專業(yè)的防疫隊；有專業(yè)的抓雞隊；有動保檢測中心，什么抗體，什么病，怎么治，都很專業(yè)化；有專業(yè)的信息平臺，為周邊轄區(qū)甚至百公里以內(nèi)的標準化雞場信息都能得到匯總，并且上雞、出雞、防疫、沖鵬等相關(guān)信息一覽無余。他們能夠做到及時服務(wù)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、平衡上雞，穩(wěn)定市場?？傊?，經(jīng)一切努力釋放終端力量，向棚舍要效益。

現(xiàn)在，養(yǎng)雞、養(yǎng)豬、養(yǎng)蝦、養(yǎng)魚都有相應(yīng)的畜牧企業(yè)提供標準化、流程化、規(guī)范化的專業(yè)服務(wù)，其后才是養(yǎng)殖投入品的附帶銷售。所以，超級服務(wù)平臺必須做，誰不做，誰以后就會被別人玩。

第三，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級工程

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級工程就是要將企業(yè)超級服務(wù)平臺全覆蓋低成本長效化。經(jīng)銷商為什么要轉(zhuǎn)型升級?經(jīng)銷商只有轉(zhuǎn)型才能使企業(yè)的綜合服務(wù)實現(xiàn)。綜合服務(wù)是指全覆蓋、低成本、人情化、在地化、增值傾向、長效服務(wù)機制等等。

經(jīng)銷商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕競爭；五雜，什么都干；六貪，什么錢都掙；七欠錢。

因此，有人說要跳過經(jīng)銷商直接去做終端。但是，你到終端，你就死定了。

因為經(jīng)銷商有那么多確定，之所以還存在，是應(yīng)為他有六大職能，廠家無法超越。

經(jīng)銷商六大職能是：企業(yè)與養(yǎng)戶的橋梁；物流與倉儲；政府基層獸醫(yī)體系弱化以后協(xié)助企業(yè)承擔起綜合服務(wù)的職能；賒銷解決養(yǎng)殖戶資金短缺問題；養(yǎng)殖戶全覆蓋培訓溝通渠道；養(yǎng)殖戶的情感寄托。

因此，在這里明確告訴大家:千萬不要以為規(guī)模養(yǎng)殖，經(jīng)銷商就沒有用了。經(jīng)銷商至少十年、二十年不可能消亡，并且他們會越做越大，企業(yè)的發(fā)展速度會趕不上經(jīng)銷商的發(fā)展速度。全世界最大的企業(yè)沃爾瑪就是一個經(jīng)銷商，中國首富黃光裕也就是一個賣家電的經(jīng)銷商，武漢九州通那么牛，也就是一個賣藥的經(jīng)銷商。

如果經(jīng)銷商完不成這六大職能，廠家就要加大對他們的培訓，從而幫助他們轉(zhuǎn)型升級。培訓內(nèi)容包括綜合服務(wù)平臺業(yè)務(wù)的組合、服務(wù)商的店面結(jié)構(gòu)與設(shè)計、賒銷管理、客戶開發(fā)與管理、物流優(yōu)化設(shè)計、團隊與執(zhí)行力提升、大客戶營銷技巧等等。

作為經(jīng)銷商，店面要有三大功能區(qū)劃分：產(chǎn)品展示區(qū)，重在完美的體現(xiàn)產(chǎn)品的的特征，養(yǎng)殖戶看著就想買；技術(shù)服務(wù)區(qū)就是要幫養(yǎng)殖戶去養(yǎng)豬，去治病，使他們明白；感情溝通區(qū)，促進雙方的深度溝通。

作為經(jīng)銷商，要實現(xiàn)“贏、營、盈”。第一個贏是理念改變，贏字上面是亡，就是要有危機感；下面是口，就是要樹立口碑；左邊是月，就是要做月度考核；中間是貝，也就是錢，就是要做好激勵機制；右邊是凡，就是有平凡的心態(tài)去做不平凡的事情的。第二個營，是要做好經(jīng)營，比如識別客戶的心理特質(zhì)，引起客戶的注意，引導客戶的情緒，把握客戶的態(tài)度，利用社會心理來影響客戶決策；從合作關(guān)系上升至情感關(guān)系；如何控制客戶，選擇推銷的最佳時點；與大客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴，等等。第三盈，是要各個方面都有收獲，比如經(jīng)銷商買料重要？還是養(yǎng)孩子重要？那么多少時間賣料，多少時間教育孩子？總之，一定要使經(jīng)銷商和諧，隨著其財富的上升，自身的幸福感也得到提升。

同時，企業(yè)也需要通過會議、視頻大量地運用成功經(jīng)銷商的案例做見證，提高經(jīng)銷商的信心。

第四，企業(yè)大學工程

現(xiàn)在，我們這個社會，最缺的就是人才。企業(yè)老板的精力必須發(fā)在人的培養(yǎng)上，畢竟我們想干事，想快速發(fā)展，就必須把人才摟進來。人才要摟進來，就必須建立企業(yè)自己的大學。原因如下：

首先，很多企業(yè)中，每個人的才能都很高，但是內(nèi)部不能形成系統(tǒng)，缺乏團隊精神和配合意識，相互拆塔，等于啥也沒做。

其次，很多企業(yè)的人才長期處于沒日沒夜加班加壓狀態(tài)中，已經(jīng)沒有了彈性，處于崩潰的邊緣。要激化人才的彈性，就要二次充電。

最后，畜牧行業(yè)的人才理念都很先進，說什么都知道，但是干事的時候總是干不好，總是有一些在干事就會顯現(xiàn)的自有缺陷。因此，這些人才都處于爆發(fā)的前夜，卻總是爆發(fā)不了。

針對這些人，促進個人綜合素質(zhì)提高的正規(guī)商學院的教育培訓作用很小，因為不能正對某個人，不能針對某個企業(yè)，不能針對某個企業(yè)的某個崗位的當前狀態(tài)。這種狀態(tài)下，必須通過企業(yè)自己的大學實行更多個性化的培訓。

在企業(yè)大學中，對關(guān)鍵性高層實現(xiàn)一對一的個性化培訓和突破，主要是三句話：第一句，高人指點，必須要有一個高人能把事情點透，使人才擁有抓本質(zhì)、抓主流、能夠把事情看透的能力；第二句是貴人相助，沒有貴人相助，可能人才就永遠起不來；第三句是小人監(jiān)督，沒有小人監(jiān)督，人才可能就會得意忘形，為所欲為，他立馬就會跌入深淵。這里面需要外面的人去幫助他，因為老板親自去做，容易形成對立面。而老板和有才華的人發(fā)生沖突，最后的結(jié)果肯定是兩敗俱傷。

企業(yè)大學還有一個好處，學習就是工作，工作就是學習。在這種情況下，老師講課能講透，而下課之后馬上就能開會，開會就可以布置工作。學習是一種能力，這種能力通過企業(yè)大學能最快地轉(zhuǎn)化為工作的能力。

在企業(yè)大學的設(shè)計過程，有執(zhí)行委員會、愿景/使命、籌資、組織機構(gòu)、利益相關(guān)者、產(chǎn)品/服務(wù)、合作伙伴、技術(shù)和媒介、衡量系統(tǒng)、持續(xù)溝通十個步驟，一個都不能少。這樣才能把大學的普遍性教育同中國企業(yè)的實際相結(jié)合，最終形成的個性化教育是特別重要的。

在所有行業(yè)中，惠普和蘋果公司的企業(yè)大學是最好的，而在農(nóng)牧行業(yè)中，正大集團的企業(yè)大學是很棒的。

第五，中國畜牧企業(yè)機械化精益生產(chǎn)管理工程

中國畜牧企業(yè)要實踐以客戶為中心的制造理念。消費者主導的需求是什么？多品種、高品質(zhì)、市場價格（低成本）、短交期、安全第一。這就需要精益化的生產(chǎn)。

精益的核心價值是消除生產(chǎn)過程中一切浪費。實現(xiàn)精益生產(chǎn)的五個原則：1 設(shè)別客戶定義的價值；2 確定價值流；3讓價值流動起來；4 讓客戶拉動價值流；5 追求盡善盡美。

我相信大家做好以上事情，在2012年，你們一定能夠抓住機遇，抗擊困難，迎接下半年的行情的好轉(zhuǎn)。

目前，有的人對今年的行情比較悲觀。但我認為，隨著八九月份消費旺季到來，并且現(xiàn)在咱們的存欄量并沒有那么多；與此同時，國家打擊走私的力度會加大。所以，八九月份行情應(yīng)該會全線飄紅，這就需要我們從現(xiàn)在起打好經(jīng)營基礎(chǔ)。

（主講：張利庠）

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