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胡文輝

電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2006-2-27 16:19:19 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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胡文輝

80%的中小飼料企業(yè)將在行業(yè)整合進(jìn)程中出局，這是近年來很多專家的一個(gè)觀點(diǎn)。從2004年的情況來看，這一進(jìn)程在加快。在2004年，我國工業(yè)飼料的總產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)到9300萬噸，排名前10位飼料生產(chǎn)企業(yè)的飼料產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到1850萬噸，占全國總產(chǎn)量的19.89%左右。年產(chǎn)10萬噸的企業(yè)數(shù)量與上年相比增加20%以上。其中，年產(chǎn)超過20萬噸飼料的大型企業(yè)已經(jīng)超過了40家，這些企業(yè)的生產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的33%左右。這些具有全國影響力的企業(yè)主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農(nóng)、禾豐等。
全國性的飼料企業(yè)品牌知名度高，覆蓋力強(qiáng)，資本雄厚，具有很強(qiáng)的市場侵略能力。面對(duì)這樣的全國性強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，有心做大的中小飼料企業(yè)該如何生存和發(fā)展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚
不管大企業(yè)，還是中小企業(yè)，也不管是大戰(zhàn)場，還是小戰(zhàn)場，若能獨(dú)一無二，則一定會(huì)成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對(duì)內(nèi)有等企業(yè)的競爭，但它面臨的卻是全國性的競爭。因?yàn)樗膶?duì)手不僅是江西當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)（正邦、民星、宏通等），更有實(shí)力強(qiáng)大的正大、希望等企業(yè)。怎么辦？
在對(duì)江西的養(yǎng)殖情況和競爭對(duì)手進(jìn)行深入研究后，他們發(fā)現(xiàn)，本地區(qū)仔豬拉稀現(xiàn)象嚴(yán)重，還沒有哪一家飼料企業(yè)能解決這個(gè)問題，于是全力進(jìn)行科技功關(guān)，推出“省時(shí)省力不拉稀”的雙聯(lián)體雙胞胎乳豬料，準(zhǔn)確的定位，令雙胞胎一舉成功，據(jù)了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到2004年1月，總銷量已達(dá)到996t。進(jìn)入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000t的速度遞增，有的月增長速度達(dá)到2000多t，產(chǎn)品不但暢銷江西省，而且遠(yuǎn)銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經(jīng)達(dá)到20000t，到去年底，總的銷量已經(jīng)達(dá)到14萬t，創(chuàng)造了被業(yè)內(nèi)稱為“雙胞胎”現(xiàn)象的超速發(fā)展業(yè)績。
由于該公司不僅對(duì)“雙胞胎”的外觀申請(qǐng)了專利保護(hù)，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請(qǐng)了專利，同時(shí)還把生產(chǎn)飼料的環(huán)模申請(qǐng)了專利，從而為對(duì)手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。
生存秘笈二：運(yùn)用鄉(xiāng)情展開情感攻勢(shì)
區(qū)域性是中小飼料企業(yè)的特征之一。這些企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、養(yǎng)殖場（戶）有著得天獨(dú)厚的鄉(xiāng)情聯(lián)系。中國人重感情，如果善加運(yùn)用，這份情感可是蘊(yùn)藏了相當(dāng)大的市場價(jià)值。設(shè)身處地的想一想，有好幾家飼料企業(yè)向你推銷產(chǎn)品，如果產(chǎn)品性價(jià)比等條件差不多，你會(huì)選擇哪一家？一般情況下，當(dāng)然是熟人的。禾豐當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，為什么要大老遠(yuǎn)的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉(xiāng)因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時(shí)間就成長為東北最大的飼料企業(yè)，最后突圍成功，成了在全國范圍內(nèi)都有影響力的大型企業(yè)。
總之，利用我國傳統(tǒng)文化中的鄉(xiāng)土情節(jié)，中小飼料企業(yè)運(yùn)用鄉(xiāng)情展開情感功勢(shì)，輔助以不遜色于人的產(chǎn)品性價(jià)比，可以增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。
生存秘笈三：尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告
耳聞不如眼見，企業(yè)再說得舌燦如花，也比不上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商或者養(yǎng)殖大戶現(xiàn)身說法來得有效。有信譽(yù)的、大的經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶中是很有影響力的，他們?nèi)绻扑]你的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶們多半會(huì)接受。同樣，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養(yǎng)殖戶自然會(huì)群去仿效用你的飼料。
　　所以，如果你的產(chǎn)品確實(shí)過硬，中小飼料企業(yè)通過尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告，將會(huì)有效提升產(chǎn)品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補(bǔ)缺找空間
國內(nèi)飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個(gè)現(xiàn)象更突出。內(nèi)蒙古是我國主要的牛羊養(yǎng)殖基地之一，加上近年乳業(yè)發(fā)展迅猛，有商家看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，成立內(nèi)蒙古牧泉元興飼料有限責(zé)任公司專業(yè)生產(chǎn)反芻飼料。結(jié)果，這家以“做中國乳業(yè)第一品牌”為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，僅用3年多的時(shí)間就占領(lǐng)了內(nèi)蒙古地區(qū)70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區(qū)，2000年銷售量1.5萬 t，2001年3萬 t，2002年6.8萬 t，2003年15萬 t，產(chǎn)值突破2億元大關(guān)。同時(shí)，2002年3月，被內(nèi)蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)；2002年6月，“元興”品牌被內(nèi)蒙古品牌協(xié)會(huì)評(píng)為“特色品牌”稱號(hào)；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“先進(jìn)集體”；2003年，國家“十五”12個(gè)專項(xiàng)課題之一的“農(nóng)牧交錯(cuò)區(qū)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)示范”專項(xiàng)中奶牛精飼料12萬 t的項(xiàng)目落戶元興。說是拾遺補(bǔ)缺，其實(shí)已成氣候，目前已經(jīng)成為國內(nèi)最大的奶牛飼料專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)之一。
生存秘笈五：學(xué)會(huì)搭車
一個(gè)全國性品牌擴(kuò)張成功的同時(shí)，往往會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場的消費(fèi)趨勢(shì)。聰明的中小飼料企業(yè)不需要?jiǎng)?chuàng)新，不需要另辟蹊徑，只需要及時(shí)跟風(fēng)，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。
在飼料行業(yè)，正大的551乳豬料是個(gè)典型案例，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業(yè)跟隨推出551乳豬料，結(jié)果斬獲良多。
在河北市場，早先年是沒有3%蛋禽用復(fù)合預(yù)混料的，后來有家企業(yè)經(jīng)過慎密的市場調(diào)研推出了這個(gè)產(chǎn)品，很受市場歡迎，部分企業(yè)快速跟進(jìn)，也是收獲不小。
對(duì)于跟隨策略，中小飼料企業(yè)要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進(jìn)入成本高不高，滿足這三個(gè)條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。
搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價(jià)格要低。
生存秘笈六：拼命做服務(wù)
中小飼料企業(yè)的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業(yè)面對(duì)市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時(shí)就要拼命做服務(wù)。全國性的飼料企業(yè)雖然強(qiáng)大，但不可能將品牌精耕細(xì)作到每一個(gè)地方，而地方上的中小飼料企業(yè)熟門熟路，可利用數(shù)據(jù)庫營銷的手段將服務(wù)升級(jí)，采取人盯人的服務(wù)策略，那么再強(qiáng)大的品牌也難從你手上將客戶奪走。
俗話說：強(qiáng)龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業(yè)的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風(fēng)?，F(xiàn)在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強(qiáng)龍比誰個(gè)子大，比的是地利人和，只要善于審時(shí)度勢(shì)，見縫插針，做深做透，就不怕強(qiáng)龍來擺尾。
當(dāng)然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術(shù)有限公司，為拚命做服務(wù)，提出了“24小時(shí)至善服務(wù)”，建立了以教授博士專家團(tuán)→公司技術(shù)總監(jiān)→客戶服務(wù)部經(jīng)理→片區(qū)服務(wù)主任→小區(qū)服務(wù)專員為框架的服務(wù)體系，推出了“電腦配方、原料檢測(cè)、疾病診治、獸醫(yī)藥房、VCD及資料、旺大養(yǎng)豬協(xié)會(huì)服務(wù)網(wǎng)站、養(yǎng)殖全員培訓(xùn)、種豬測(cè)定、經(jīng)營管理、廠房設(shè)計(jì)、最新信息庫”等11項(xiàng)“服務(wù)樣板工程 ”，要求能做到客戶大問題派出專家團(tuán)，小問題能做到代客戶購一件小物品、發(fā)一條有效短息。同時(shí)，結(jié)合ISO質(zhì)量體系，送貨及時(shí)率達(dá)100%、客戶反饋及處理率達(dá)100%。從而使客戶更滿意，企業(yè)得到快速發(fā)展。
假如大飼料企業(yè)是大魚，中小飼料企業(yè)就是小蝦米。“小蝦米”一樣能活得有滋有味。關(guān)鍵要有獨(dú)特的服務(wù)方式和差異化市場定位，
總之，在現(xiàn)有市場環(huán)境中如果不能做一條大魚，也要做一只強(qiáng)壯快樂的小蝦米。