認(rèn)知、定位、轉(zhuǎn)換：配方師需要提升的市場(chǎng)思維

007畜牧

　　學(xué)習(xí)、認(rèn)知、定位、轉(zhuǎn)換：
　　配方師需要提升的市場(chǎng)思維
　　飼料廠配方師經(jīng)常在思考：配方技術(shù)如何提高，產(chǎn)品怎樣可以做到更好？我們經(jīng)過努力研究與提升后生產(chǎn)出來的好產(chǎn)品，是不是一定能賣得好？
　　什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？由誰說了算？是配方師自己說了算，還是市場(chǎng)說了算？
　　如果好壞由市場(chǎng)說了算，配方師要不要在做配方前研究市場(chǎng)？如何研究市場(chǎng)？
　　配方師的困惑
　　目前，中國(guó)飼料行業(yè)的配方師所面臨的是綜合性的職能要求以及來自企業(yè)方方面面的壓力與困惑：
　　來自原料：原料價(jià)格大漲大跌，大宗原料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)供應(yīng)現(xiàn)狀相矛盾；添加劑使用品種越來越多，讓成本問題凸顯；
　　來自生產(chǎn)方面：產(chǎn)品品種太多；產(chǎn)量增加與質(zhì)量控制的矛盾凸顯；不合格原料處理；過期存貨和退貨處理壓力；產(chǎn)品質(zhì)量追溯壓力；
　　來自市場(chǎng)方面：客戶更加挑剔，忠誠(chéng)度不斷下降；產(chǎn)品投訴問題加??；業(yè)務(wù)員要求不斷增加新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改進(jìn)，但卻不能提供明確而客觀的市場(chǎng)信息；市場(chǎng)需求信息不對(duì)稱，甚至不真實(shí)；
　　來自研發(fā)：信息采集分析難度大，人力、物力、財(cái)力、精力不濟(jì)。
　　從以上各種壓力看，配方師在中國(guó)的飼料企業(yè)里實(shí)際上是兼具一部分市場(chǎng)策劃職能的產(chǎn)品策劃師，在有些企業(yè)甚至還要承擔(dān)質(zhì)量控制師的職能。
　　我們討論的已經(jīng)不僅僅是職能，更是一個(gè)角色問題。如果配方師承擔(dān)著一個(gè)綜合職能的角色，那么自身思維方式就需要提升到更高的層面，以多角度的視野，系統(tǒng)的思維能力來支撐角色的要求。
　　那么，產(chǎn)品配方師的工作就應(yīng)向前延伸，把產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位相聯(lián)接，中間是滿足產(chǎn)品定位的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；向后延伸是產(chǎn)品質(zhì)量控制與市場(chǎng)推廣。這實(shí)際上是對(duì)配方師提出了一個(gè)重新思考自身定位的問題。
　　配方師的角色錯(cuò)位
　　飼料配方師目前的思維模式與自身的角色定位存在嚴(yán)重?cái)鄬踊蛘卟黄ヅ洹?br /> 　　首先，我們來看一個(gè)問題：終端客戶是以什么形式接受我們產(chǎn)品的？
　　試想一下，如果我們因?yàn)橐?jīng)常出差，臺(tái)式電腦不方便時(shí)，需要購(gòu)置一臺(tái)筆記本電腦。這時(shí)，在你腦海里第一冒出來的是什么？“品牌”！
　　你到電腦城去購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問：“我想看看××品牌的筆記本？可以介紹一下嗎？”
　　你去了解的時(shí)候，是了解品牌的特點(diǎn)，不是所有的筆記本，而且你希望了解的是某幾個(gè)品牌的筆記本。如果品牌的特點(diǎn)與你的需求吻合，你就決定購(gòu)買。
　　也就是說，客戶最終是以品牌的形式接受了我們的產(chǎn)品。在客戶大腦中留下的是品牌。既然客戶最終是以接受品牌的形式接受產(chǎn)品，那么，我們就要從客戶的接受方式--品牌建設(shè)的思路去開發(fā)新產(chǎn)品。
　　正常的產(chǎn)品品牌循環(huán)（如右圖）就像一個(gè)金字塔，統(tǒng)攬全局的是塔尖上的戰(zhàn)略與品牌，金子塔塔尖下面的四個(gè)角由四大部分組成。市場(chǎng)與目標(biāo)客戶、市場(chǎng)職能、銷售職能、產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)與生產(chǎn)職能。四個(gè)部分都與品牌聯(lián)接并循環(huán)。
　　品牌定位：建設(shè)產(chǎn)品品牌的第一要素是定位。我們首先要清楚自己企業(yè)的戰(zhàn)略，搞清楚品牌定位的大方向。如果企業(yè)確定了一個(gè)專注于高品位豬料的戰(zhàn)略方向，那么新產(chǎn)品開發(fā)至少應(yīng)該在豬料范疇，而且品質(zhì)應(yīng)該以高質(zhì)量為導(dǎo)向。有了這個(gè)大方向作基礎(chǔ)，再來進(jìn)行更為專業(yè)的品牌定位。
　　市場(chǎng)調(diào)研：接下來通過專業(yè)的企業(yè)內(nèi)部調(diào)研和外部市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估后進(jìn)行品牌定位，確定目標(biāo)客戶的范圍及標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)這些東西挖掘和專業(yè)提煉，最后為產(chǎn)品品牌定位：我們需要一個(gè)什么樣的產(chǎn)品可以滿足我們的目標(biāo)客戶群。
　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)：品牌定位后，由產(chǎn)品設(shè)計(jì)職能部門根據(jù)定位展開設(shè)計(jì)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)根據(jù)品牌定位（市場(chǎng)定位）對(duì)產(chǎn)品試驗(yàn)、驗(yàn)證，直至完成。根據(jù)品牌定位具體要求和產(chǎn)品擬定產(chǎn)品說明等技術(shù)手冊(cè)，我們稱這一階段為技術(shù)語言的完成。
　　（品牌）語言轉(zhuǎn)換：技術(shù)語言完成后還需要轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)語言。品牌要以目標(biāo)客戶易于接受、喜愛接受的語言形式對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行定位和視覺傳達(dá)。
　　（品牌）表現(xiàn)與傳播：在定位、產(chǎn)品及語言轉(zhuǎn)化完成后進(jìn)行一系列視覺表現(xiàn)并傳播。
　　策略與推廣：擬定圍繞策略展開
　　產(chǎn)品配方師的工作就應(yīng)向前延伸，把產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位相聯(lián)接，中間是滿足產(chǎn)品定位的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；向后延伸是產(chǎn)品質(zhì)量控制與市場(chǎng)推廣。這實(shí)際上是對(duì)配方師提出了一個(gè)重新思考自身定位的問題。
（來源于農(nóng)財(cái)寶典）


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