讓“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)的更猛烈些吧

胡文輝

讓“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)的更猛烈些吧
胡文輝

　　近些年來(lái)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，飼料行業(yè)的利潤(rùn)逐年走低，加上飼料原料價(jià)格居高不下，不少中小飼料企業(yè)倍感生存艱難，一些企業(yè)甚至被淘汰出局。造成這種局面，“價(jià)格戰(zhàn)”也是因素之一。因此，“價(jià)格戰(zhàn)”被不少業(yè)內(nèi)人士指責(zé)，認(rèn)為惡化了行業(yè)環(huán)境。然而，“價(jià)格戰(zhàn)”真的是在惡化行業(yè)環(huán)境嗎？事實(shí)上，在產(chǎn)業(yè)的整合期，“價(jià)格戰(zhàn)”是在凈化行業(yè)環(huán)境。鑒于行業(yè)內(nèi)飼料企業(yè)數(shù)量逾1萬(wàn)家的現(xiàn)狀，目前行業(yè)內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”，不是太猛烈，而是需要更猛烈！
　　
　　市場(chǎng)呼喚“價(jià)格戰(zhàn)”
　　10多年來(lái)，“價(jià)格戰(zhàn)”這個(gè)詞在中國(guó)商界似乎一直背負(fù)著貶義的包袱。比如彩電、摩托車行業(yè)，如今又蔓延到飼料行業(yè)。
　　然而，稍微對(duì)市場(chǎng)有些了解的人都知道，“價(jià)格戰(zhàn)”是飼料市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。因?yàn)轲B(yǎng)殖戶（場(chǎng)）對(duì)產(chǎn)品的需求是趨于低價(jià)高質(zhì)的。他們總想以更低的價(jià)格購(gòu)買更好的產(chǎn)品，這一點(diǎn)看似與企業(yè)用更低的成本獲取更高的利潤(rùn)相矛盾，但是從市場(chǎng)發(fā)展上看，卻實(shí)實(shí)在在地促進(jìn)了飼料行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)闆Q定飼料市場(chǎng)的，是養(yǎng)殖戶（場(chǎng)），不是飼料企業(yè)。
一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格因競(jìng)爭(zhēng)而逐步降低，是犧牲企業(yè)和商家利潤(rùn)空間換來(lái)的，是親用戶的舉動(dòng)，很正常。當(dāng)微利或無(wú)利甚至負(fù)利時(shí)，又將逼使包含新技術(shù)的新產(chǎn)品誕生，這就是發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)將不力的企業(yè)淘汰出局，市場(chǎng)進(jìn)行重新分配，這就是進(jìn)步。那些熟諳價(jià)格戰(zhàn)的飼料企業(yè)，如同市場(chǎng)中的一條無(wú)情的鞭子，抽打著不思進(jìn)取的企業(yè)的屁股，逼著他們不斷更新技術(shù)，控制成本，跟上市場(chǎng)的需求。他們是平靜水塘中的一條魚，有了他們，飼料市場(chǎng)才活潑地充滿著生機(jī)；有了他們，飼料行業(yè)的發(fā)展方向才會(huì)在“行”上而不是“言”上，由企業(yè)導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向。
任何一個(gè)行業(yè)的成熟都要經(jīng)歷“價(jià)格戰(zhàn)”，價(jià)格降低是行業(yè)發(fā)展的必然。放眼國(guó)內(nèi)，沒打價(jià)格戰(zhàn)的都是什么行業(yè)？供電、自來(lái)水、石化……于是就有了電老虎、水老虎……當(dāng)前，飼料市場(chǎng)正在整合，80%的中小飼料企業(yè)將在這一進(jìn)程中被淘汰。這些企業(yè)多半不會(huì)主動(dòng)退出，由于持續(xù)的“價(jià)格戰(zhàn)”能淘汰沒實(shí)力的企業(yè)，鼓勵(lì)做大、做強(qiáng)，優(yōu)化資源分配，有助于飼料安全。因此，“價(jià)格戰(zhàn)”事實(shí)上是推進(jìn)飼料市場(chǎng)整合的有效手段。
　　價(jià)格戰(zhàn)不同于傾銷
“價(jià)格戰(zhàn)”與低價(jià)“傾銷”的區(qū)別，在于“傾銷”是為了價(jià)格而價(jià)格，而“價(jià)格戰(zhàn)”是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率去降低產(chǎn)品的利潤(rùn)率。
為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行“傾銷”的企業(yè)可以不要利潤(rùn)甚至貼錢，不計(jì)成本的低價(jià)銷售。善于打“價(jià)格戰(zhàn)”的飼料企業(yè)應(yīng)該是這樣的——通過成本控制獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者是主動(dòng)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)率，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
價(jià)格下來(lái)了　產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也隨之下降？
　　許多人不支持“價(jià)格戰(zhàn)”，原因之一是“價(jià)格下來(lái)了，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量恐怕不能保證”。然而，不打“價(jià)格戰(zhàn)”質(zhì)量就有保證了？我看也未必。事實(shí)上在沒有“價(jià)格戰(zhàn)”的前些年，其飼料安全問題遠(yuǎn)多于有“價(jià)格戰(zhàn)”的今天。至于當(dāng)前存在的少數(shù)“降價(jià)降質(zhì)”現(xiàn)象，只能說(shuō)明“戰(zhàn)”得還不夠，要繼續(xù)戰(zhàn)！
　　在目前的飼料產(chǎn)業(yè)，“價(jià)格戰(zhàn)”是改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的最有效武器之一。
　　優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)利器－—價(jià)格戰(zhàn)
　　國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)虹、華為、格蘭仕和新天下等優(yōu)秀企業(yè)，他們都將價(jià)格戰(zhàn)作為成功的秘笈，每一次降價(jià)，都讓市場(chǎng)感到窒息，每一次市場(chǎng)動(dòng)作，都會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的追捧。格蘭仕企劃部陳娟部長(zhǎng)最喜歡的回憶，是當(dāng)初格蘭仕通過價(jià)格戰(zhàn)一舉成名的經(jīng)典案例：“當(dāng)1996年微波爐的價(jià)格普遍都在一千到兩千元一臺(tái)的時(shí)候，我們一下把價(jià)格降到885元一臺(tái)，這個(gè)降價(jià)幅度使得當(dāng)時(shí)上海的老百姓半夜排隊(duì)起來(lái)購(gòu)買！”長(zhǎng)虹1996年的大降價(jià)，使自己一躍成為國(guó)內(nèi)家電業(yè)的龍頭。山東的六和集團(tuán)，目前在飼料行業(yè)內(nèi)的排名高居第三，究其原因，一直以來(lái)的低價(jià)策略是重要因素之一。
　　價(jià)格戰(zhàn)只有具備實(shí)力的飼料企業(yè)才有資格發(fā)起，那些老態(tài)龍鐘不思進(jìn)取，以及技術(shù)投入不足，更新?lián)Q代緩慢的企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)只能成為他們自掘的墳?zāi)埂Ａ霞瘓F(tuán)的低價(jià)策略為什么成功？靠的是集團(tuán)采購(gòu)、批量生產(chǎn)、良好的成本控制和更貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品利潤(rùn)率。
勇于面對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”
　　我國(guó)是世界第二飼料生產(chǎn)大國(guó)，但在世界前20名飼料企業(yè)中，我國(guó)只有希望集團(tuán)一家企業(yè)入榜（2003年統(tǒng)計(jì)），為什么會(huì)這樣？不是因?yàn)榛A(chǔ)薄弱，發(fā)展的時(shí)間短，沒有核心技術(shù)，而是因?yàn)樵陂L(zhǎng)期沒有充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，企業(yè)喪失了商場(chǎng)上應(yīng)該有的那種“狼性”一樣的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和相應(yīng)手段。安于現(xiàn)狀、缺乏遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)、對(duì)市場(chǎng)的嗅覺遲鈍和急功近利是這些企業(yè)的主要特點(diǎn)，這都是長(zhǎng)期在“溫室”中養(yǎng)成的習(xí)慣。
“價(jià)格戰(zhàn)”看上去對(duì)飼料企業(yè)是壞事，因?yàn)榻档土似髽I(yè)利潤(rùn)。然而冷靜下來(lái)想一想，只有在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)生劣汰，才會(huì)促使那些優(yōu)秀的飼料企業(yè)去積極地尋找市場(chǎng)需求，開發(fā)更先進(jìn)的技術(shù)，更有效地降低成本，擴(kuò)張生產(chǎn)能力，為養(yǎng)殖戶（場(chǎng)）提供安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，間接為消費(fèi)者提供安全的動(dòng)物源食品。這樣的市場(chǎng)才是符合商業(yè)和社會(huì)道德的。我國(guó)飼料企業(yè)要想真正的支撐起畜牧業(yè)經(jīng)濟(jì)的脊梁，就必須讓自己能夠像狼一樣地?fù)碛忻翡J的嗅覺、靈活的奔跑能力、嗜血的個(gè)性和讓對(duì)手膽戰(zhàn)心驚的尖牙和利爪。山東六和集團(tuán)就是因?yàn)橛掠诿鎸?duì)“低價(jià)策略”，從而幫助企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，2004年飼料總產(chǎn)量近240萬(wàn)t，按照2003年的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)進(jìn)入世界飼料20強(qiáng)。一些企業(yè)和人士反對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”，只不過是他們?nèi)鄙倌芰槕?yīng)新的環(huán)境，惶恐自己會(huì)在“價(jià)格戰(zhàn)”下被淘汰罷了。
一個(gè)有追求的飼料企業(yè)，不會(huì)困惑于“價(jià)格戰(zhàn)”，相反，他會(huì)非常歡迎“價(jià)格戰(zhàn)”，因?yàn)槊恳淮巍皟r(jià)格戰(zhàn)”之后，就意味著一次市場(chǎng)的重組，意味著一次良幣驅(qū)除劣幣，意味著那些已經(jīng)開發(fā)好的市場(chǎng)會(huì)慢慢流入他們手中。
市場(chǎng)面前人人平等，是貴為良幣？還是成為被最后一根稻草壓跨的駱駝？顯然，根子還是在企業(yè)自身，而與市場(chǎng)無(wú)關(guān)！讓中國(guó)企業(yè)更“血腥”一些，讓價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的更猛烈一些，這樣的商業(yè)環(huán)境，才是世界級(jí)飼料企業(yè)成長(zhǎng)的搖籃。
　　有效進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)
　　價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該打，還有個(gè)科學(xué)進(jìn)行的問題。從飼料行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，飼料企業(yè)要有效進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，需要把握以下幾點(diǎn)。
　　前提基礎(chǔ)
 確保企業(yè)內(nèi)部的成本能夠承受。
 確保企業(yè)在資源規(guī)劃管理上必須能夠讓資金流、物資流和信息流不間斷，否則就會(huì)象多米諾骨牌，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題就全盤皆輸。
 確保整個(gè)供應(yīng)鏈所有的企業(yè)有利可圖，對(duì)上游的供應(yīng)商千萬(wàn)不可以殺雞取卵，將他們逼到無(wú)利可圖，那么價(jià)格戰(zhàn)也就休矣。
 確保企業(yè)不是通過壓榨員工，特別是核心員工的勞動(dòng)來(lái)降低成本，否則一旦內(nèi)訌則企業(yè)完矣。
　　戰(zhàn)術(shù)需要差異
　　因?yàn)槠髽I(yè)情況不同，大型飼料企業(yè)和中小型飼料企業(yè)進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”在策略上應(yīng)該有差異。例如，大型飼料企業(yè)通過集團(tuán)采購(gòu)使其在原料成本上有優(yōu)勢(shì)；而中小企業(yè)在人力成本和管理成本等領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)。所以，在規(guī)劃“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)，中小企業(yè)不宜從降低配方成本著手，重點(diǎn)要放在“節(jié)流”上，利用強(qiáng)有力的人力成本、銷售成本和管理成本控制，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。大型企業(yè)可以從批量生產(chǎn)和降低配方成本著手。當(dāng)然，降低產(chǎn)品利潤(rùn)率是最直接有力的武器，但它是把雙刃劍，不管大型企業(yè)還是中小企業(yè)，用時(shí)要慎。必須要用時(shí)，一要快，二要不傷己，三要能傷敵，四要狠。

胡文輝

在老版帖過的舊文,先湊個(gè)數(shù)吧

胡文輝

最新的就只有這個(gè)了http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/Announce.asp?BoardID=333&ID=54740

謀易

[QUOTE]下面引用由胡文輝發(fā)表的內(nèi)容：

讓“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)的更猛烈些吧
這么快?晚上要研究的.粗瀏覽一遍,確是好文!
只怕引起畜牧產(chǎn)品廠家的圍攻嘍

tears

通過價(jià)格戰(zhàn)促使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰

這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)未必不是一件好事

810711YB

飼料行業(yè)的現(xiàn)況就是如此

可憐的豬

最贊同企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的恐怕是我們這類人群了，熱烈歡迎價(jià)格戰(zhàn)來(lái)得更猛烈一些

馬寺鐘聲

<一要快，二要不傷己，三要能傷敵，四要狠>要想打價(jià)格戰(zhàn)，那就先準(zhǔn)備好你的資金，準(zhǔn)備好階段內(nèi)不受益。

ctrll

價(jià)格戰(zhàn)是一定會(huì)來(lái)的，而且不會(huì)太晚。 誰(shuí)準(zhǔn)備好了，能打一場(chǎng)有準(zhǔn)備之仗，誰(shuí)就是笑到最后的人。 有事侯與其被動(dòng)的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)，還不如主動(dòng)的挑起戰(zhàn)爭(zhēng)。主動(dòng)與被動(dòng)，有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備可能是成敗關(guān)鍵。

胡文輝

原帖由 ctrll 于 2008-5-7 19:14 發(fā)表 價(jià)格戰(zhàn)是一定會(huì)來(lái)的，而且不會(huì)太晚。誰(shuí)準(zhǔn)備好了，能打一場(chǎng)有準(zhǔn)備之仗，誰(shuí)就是笑到最后的人。有事侯與其被動(dòng)的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)，還不如主動(dòng)的挑起戰(zhàn)爭(zhēng)。主動(dòng)與被動(dòng)，有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備可能是成敗關(guān)鍵。

所言及是。

有前瞻的飼料企業(yè)，現(xiàn)在就應(yīng)該著手準(zhǔn)備了。