123,123,123

小馬哥

電梯直達

樓主

發(fā)表于 2006-9-6 13:48:44 | 只看該作者回帖獎勵

|倒序瀏覽 |閱讀模式

——美國考察剪影 
 
美國聯(lián)合公司于1956年由3人合作而成立，到今天已走過了50年的發(fā)展歷史。在美國這樣一個競爭激烈的市場能生存50年很不容易。所以，我認為美國聯(lián)合公司是一個成功的企業(yè)，也是一個成熟的企業(yè)。在美國聯(lián)合的成長歷程中，有許多的閃光點值得我們學習和借鑒。 
 
技術研發(fā)是企業(yè)核心競爭力的重要主成部分 
 
聯(lián)合公司作為美國豬料產(chǎn)量三甲之一，年銷售相當于210萬噸全價料的預混料，占據(jù)了美國豬料市場份額的12-14%，在農牧企業(yè)中排名前50名。聯(lián)合成功的經(jīng)驗之一就是注重產(chǎn)品的研發(fā)，研發(fā)使聯(lián)合在競爭激烈的市場中得以生存和發(fā)展，沒有研發(fā)就沒有聯(lián)合的今天。 
 
聯(lián)合公司目前共有3個研發(fā)農場，存欄母豬45000頭，研發(fā)農場既是公司的研發(fā)基地同時也是公司的利潤中心，做到了生產(chǎn)研發(fā)兩不誤目前，公司業(yè)務中研發(fā)農場占到了全公司業(yè)務量的１０％，成為公司的重要組成部分。 
 
早在1971年，聯(lián)合就建立了自己的第一個研究農場,當時占地60畝,投資120萬美元,占當時公司總資產(chǎn)1/2?？梢娡顿Y者對研發(fā)高度重視，其重視程度超過了我們的想象，很少有企業(yè)愿意在其發(fā)展初期將公司資產(chǎn)的50%投入到研發(fā)之中的。成立研究農場的起因是由于在客戶中，漏糞地板的養(yǎng)豬方式已開始出現(xiàn)，為了通過試驗找出解決問題的方案，并對引導用戶的養(yǎng)殖發(fā)展方向研究農場成立了。在近六年中，公司在研發(fā)場的總投資達600萬美元。 
 
聯(lián)合研發(fā)的成功在于使研發(fā)始終保持與市場緊密結合。研發(fā)場的養(yǎng)殖品種與客戶的養(yǎng)殖品種一致，養(yǎng)殖模式與客戶的養(yǎng)殖模式一致，這樣，客戶對試驗的結果具有高度的可信度。沒有為學問而研發(fā)，沒有為研發(fā)而研發(fā)，而是為市場為客戶為企業(yè)的競爭力而研發(fā)，真正體現(xiàn)了研發(fā)是企業(yè)核心競爭力的一部分，靠研發(fā)引導市場和適應市場，為市場服務。避免了“上天上不去（比尖端、比高水平論文比不過發(fā)達國家），入地不愿意（為農民、為養(yǎng)殖戶服務不愿作，認為這樣的研發(fā)是低檔次的。）的研發(fā)”。 
 
“臨淵慕魚，不如退而結網(wǎng)?！笨吹铰?lián)合通過研發(fā)逐步做強做大，引起我對六和研發(fā)的反思。我們的研發(fā)應該如何做？中國的飼料企業(yè)隨著中國的飼料工業(yè)的快速發(fā)展而迅速成長壯大，在過去的20多年里，企業(yè)主要以外延式的擴張發(fā)展為主，隨著競爭的加劇和行業(yè)利潤率的降低，外延式發(fā)展的機會會越來越少，將來中國飼料企業(yè)的發(fā)展主要依賴內涵式的增長。內涵式增長的主要內容除了企業(yè)精細化管理以外，技術研發(fā)將是最重要的一環(huán)。不論企業(yè)采取何種競爭策略，做好產(chǎn)品仍然是企業(yè)創(chuàng)造利潤的基礎，而技術研發(fā)是企業(yè)做好產(chǎn)品的手段和措施?？墒俏覀兘裉斓钠髽I(yè)大多不重視技術研發(fā)，不想投入，都想走捷徑，想走以市場換技術的道路，想通過合資等方式從對手那里學幾招；可是今天這種方式越來越困難，原因很簡單，誰都不愿意把自己的核心技術賣掉，誰都不愿意以雞蛋的價格把母雞賣掉。面對這樣的形勢，我們在完成了跨越式發(fā)展之后應該靜下心來關心關心我們的研發(fā)了。思考一下我們今天的技術哪些是常規(guī)技術？哪些是自己的獨有技術？哪些是自己的前沿技術？ 
 
要做好技術研發(fā)，當然離不開高層次的研發(fā)人員，聯(lián)合公司有450名員工，其中博士有11名，每位博士都有自己關注的領域，都在為企業(yè)的發(fā)展作出自己的努力；而我們的博士呢？大多在做配方，做技術服務，很少在研發(fā)上為企業(yè)做貢獻。做配方、做技術服務對博士們來說也需要，但這不是他的核心工作，我認為博士應該為企業(yè)的技術領先作出貢獻，解決其他人不能解決的實際問題；同時企業(yè)要為博士們干好這些事提供舞臺，讓博士們在研發(fā)過程中成長，為企業(yè)、為社會服務。 
 
所以要在將來的市場競爭中取勝，公司必須對研發(fā)高度重視，建立自己的研發(fā)體系和工作平臺，培養(yǎng)自己的核心競爭力。 
 
換位思考的營銷理念實現(xiàn)用戶和企業(yè)一同成長 
 
聯(lián)合具有一個穩(wěn)定的規(guī)模用戶群，在我們拜訪過的兩個客戶都是與聯(lián)合長期合作的養(yǎng)豬戶，一個是1966年開始于聯(lián)合合作，一個是1979年與聯(lián)合合作兩戶的飼養(yǎng)規(guī)模分別為500頭母豬和5000頭母豬，這在中國市場是不可想象的事。中國的養(yǎng)殖業(yè)，特別是養(yǎng)豬業(yè)正處在快速的轉型過程中，我們要充分利用好這一時期培養(yǎng)要自己的核心用戶群，讓他們隨著公司、隨著行業(yè)一同發(fā)展。相反在客戶變得很理性很成熟時，我們的機會也就沒有了，美國今天的情況就是一個很好的例證。 
 
聯(lián)合的銷售代表在銷售過程中，除了代表公司產(chǎn)品形象以外更重要的是充當了顧客理財?shù)慕巧?，站在顧客的角度思考問題，幫助顧客不斷完善整個養(yǎng)殖流程，提高在行業(yè)中的競爭力，客戶的成功就是自己的成功，客戶的失敗也是自己的失敗。 
 
在聯(lián)合看來，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售代表很不容易，同時聯(lián)合的銷售隊伍也十分穩(wěn)定。在銷售人員中，年齡最大的有63歲。目前聯(lián)合的銷售人員比例較低，在450名員工中，銷售代表僅占28名。所以聯(lián)合的創(chuàng)始人今年74歲了，可仍然肩負著公司的銷售部經(jīng)理的職務。他對銷售代表的各方面素質都有很高要求：1、專業(yè)上要受過大學教育；2、對本行業(yè)有濃厚的興趣和豐富的專業(yè)知識、營養(yǎng)學知識、經(jīng)濟學和產(chǎn)品系統(tǒng)知識；3、能熟練地使用電腦；具有良好的理解能力和溝通能力－－高智商；4、對豬要有特別的喜好；5、品德素質上要有忠誠于公司和客戶的理念和誠實和職業(yè)道德。因此，聯(lián)合的銷售隊伍是一支精煉高效的優(yōu)秀團隊。 
 
養(yǎng)豬業(yè)的向現(xiàn)代化方向發(fā)展 
 
1、美國十分注重新技術的研發(fā)與應用。近年來，養(yǎng)豬新技術層出不窮，生產(chǎn)技術上包括排污管理、全進全出式養(yǎng)殖模式、早期隔離斷奶、兩點或三點式生產(chǎn)、分性別飼養(yǎng)、訂單式育肥、人工受精技術的推廣等等。 
 
2、規(guī)?；?、集約化將進一步加強。到2006年美國的養(yǎng)豬業(yè)將有35%整合在一起，而且這種整合將繼續(xù)進行。一體化企業(yè)將逐步增多，大型合作飼養(yǎng)體系的母豬存欄可達到20,000頭以上。 
 
3、養(yǎng)殖和食品加工成為市場競爭的著眼點，屠宰場的影響力增大。單一的飼料企業(yè)已經(jīng)沒有了，都是農牧一體化的企業(yè)主導市場。但飼料生產(chǎn)的效率非常高，時產(chǎn)30噸的飼料廠只需2人，豬料的顆粒料很少，運作方式與我們國內完全不同。 
 
4、美國的養(yǎng)豬業(yè)專業(yè)化分工越來越細，一條龍企業(yè)和社會化分工協(xié)作同時存在。專業(yè)化分工包括專門從事苗豬生產(chǎn)（聯(lián)合的UPPS項目United Pig Placement Services ）、專門從事育肥、專業(yè)的人工受精站（大規(guī)模豬場自己都不飼養(yǎng)種用公豬，每份精液8美元，每頭母豬每個情期輸精兩次）、專業(yè)的豬營養(yǎng)公司。 
 
5、母豬數(shù)量將會減少，但年出欄量將繼續(xù)保持在1.0億頭左右。母豬頭數(shù)將會減少，維持在100萬頭左右，母豬的生產(chǎn)性能將繼續(xù)改善，生產(chǎn)效率、繁殖效率將進一步提高。 
 
6、美國的豬肉消費量將維持現(xiàn)狀，但豬肉出口將繼續(xù)增長。 
 （李芳溢） 
 
<a target=_blank href="http://www.liuhe.com/">http://www.liuhe.com/</a>