新崛起的民營飼料企業(yè)的困惑和出路

elongcq · 發(fā)表于 2006-9-9 20:04:28

新崛起的民營飼料企業(yè)的困惑和出路 
 
 
2004年的行情，使一些以個(gè)體為主要形式的飼料企業(yè)在長時(shí)間艱苦經(jīng)營的基礎(chǔ)上，獲得了較大的利潤，因此他們的資金問題得到解決，有了進(jìn)一步發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。部分廠家新擴(kuò)建了廠房設(shè)備，擁有了進(jìn)一步發(fā)展的物質(zhì)儲(chǔ)備。與此同時(shí)，也誘惑了更多的人看好飼料行業(yè)，再次燃亮了業(yè)內(nèi)人士的希望之星，新的投資也如火如荼。 當(dāng)人們因?yàn)?004年的成功而暗自慶賀，對(duì)未來的發(fā)展躍躍欲試的時(shí)候，才猛然發(fā)現(xiàn)事情并沒有當(dāng)初想的那么美好，新的壓力接踵而來。更加激烈的市場競爭和擴(kuò)大規(guī)模后的內(nèi)部整合讓一些老板手足無措，新的問題產(chǎn)生新的困惑： 1. 是市場不好還是銷售不力 隨著飼料行業(yè)的快速發(fā)展和市場的日益成熟，飼料行業(yè)的高利潤低風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不可能了。偶爾的好年景怎么也很難擋住單位利潤遞減的趨勢。因此，未來飼料企業(yè)利潤源應(yīng)該是廣闊的市場，所謂薄利多銷可能是一種明顯的趨勢。新崛起的飼料企業(yè)，盡管2004年贏得了很大的發(fā)展空間，但更多的是沾了市場好，吃苦勤干的便宜。就銷售模式和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)這些市場競爭力要素來講，并沒有多少新的探索和提高。人海戰(zhàn)術(shù)，吃吃喝喝，利益誘惑，服務(wù)做秀。。。。。行情好的時(shí)候，只要勤奮努力，多數(shù)企業(yè)都能分得一杯羹喝。行情不好的時(shí)候，傳統(tǒng)的銷售狀態(tài)是否能繼續(xù)維持量的增長和較好的利潤可能就成了問題。大市場的萎縮限制銷量的增長，銷售成本的增加制約利潤的增長，市場疲軟挫傷業(yè)務(wù)員的銳氣等等，問題的出現(xiàn)打擊了老板們進(jìn)取的信心， “市場不好”成為老板們聊以自慰的話題。如何在行情好時(shí)快速發(fā)展，行情低迷時(shí)穩(wěn)步前進(jìn)，應(yīng)該成為新崛起的民營飼料認(rèn)真思考和操作的關(guān)鍵問題。打造一支高素質(zhì)的精干銷售團(tuán)隊(duì)，探索一套附合自身實(shí)際和市場要求的銷售模式，應(yīng)該成為中型民營飼料企業(yè)保持良好發(fā)展勢頭的重要課題。 2 是沒人才還是不容人才 隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴(kuò)大，民營飼料企業(yè)中人力資源的匱乏也成為困擾企業(yè)的問題之一。最近崛起的飼料企業(yè)多數(shù)老板不是不知道人才的重要作用，也不是不愿意請(qǐng)人才。他們感嘆最多的是人才不好找，找不到，甚至說根本沒有了人才，以為有本事的人都去自己做老板了。人才是不好找，但問題的關(guān)鍵不是有沒有人才，而是什么樣的算人才，有了人才怎么用人才。博士，碩士，專家是人才嗎？銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，內(nèi)勤，門衛(wèi)是人才嗎？物無棄物，人無棄人。每個(gè)人都有各自的閃光點(diǎn)，盲人善聽，聾人善視，能把閃光點(diǎn)恰到好處的置放恰當(dāng)?shù)奈恢?，做專做精做好，這個(gè)人算不算人才？假如說這算人才，能不能發(fā)現(xiàn)他們的閃光點(diǎn)，激發(fā)閃光點(diǎn)，把他們的閃光點(diǎn)置放在更利于閃光的地方就不是員工的責(zé)任了。博士，專家，普通崗位的職員，哪怕就是一個(gè)門衛(wèi)，如果在企業(yè)里找不到自己的位置，價(jià)值得不到體現(xiàn)，留住他們也是很難的。有好多企業(yè)的業(yè)績平平的業(yè)務(wù)員到了別的企業(yè)卻業(yè)績非凡，有的甚至做到經(jīng)理的位置，說明什么呢？橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。在這里一無是處，到了別處卻成了香餑餑，是別人變得快了，還是當(dāng)老板的自己不識(shí)人呢？或者老板缺乏用人的能耐呢？飼料企業(yè)員工頻繁的跳槽，是員工心生浮躁還是老板沒有讓員工平靜的本事？永遠(yuǎn)以企業(yè)的目標(biāo)為客觀依據(jù)，不以自己的好惡判斷評(píng)價(jià)人才，掌握識(shí)人善任的本領(lǐng)，是崛起中的民營企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。 3. 是家庭工廠還是現(xiàn)代企業(yè) 現(xiàn)在的好多私營飼料企業(yè)大多是由家庭工廠發(fā)展起來的。幾個(gè)人幾桿槍，死打硬拼，勤儉務(wù)實(shí)，經(jīng)過血與火的多次洗禮才有了今天的規(guī)模，實(shí)屬不易。規(guī)模小時(shí)，老板一手遮天，精力充沛，是因?yàn)槟菚r(shí)天太小，事還少；規(guī)模大時(shí)，老板雙手難遮天，身心疲憊，是因?yàn)榇藭r(shí)天太大，事增多。規(guī)模小時(shí)，親戚朋友一起上，效率不低也放心；規(guī)模大了，五湖四海一起上，效率不低不放心。規(guī)模小時(shí)，親戚朋友攀龍附鳳親如一家，好打理；規(guī)模大了，親戚朋友居功自傲一企分幾黨，難理順。企業(yè)大了，用什么樣的人才好呢？使用親戚朋友一定放心嗎？不使用親戚朋友就一定靠不住嗎？企業(yè)里人多了，事情多了，怎么讓這些人自覺干活可能又是問題了。一方面擔(dān)心別人不好好做，一方面埋怨別人效率低。自己做顧不了，讓人做不放心，交給親戚不滿意，交給別人不信任。企業(yè)大了，人多了問題也來了，究竟如何更好的管理又成了問題。 4 是掙大錢還是干大事 創(chuàng)業(yè)初期，多數(shù)人想的是掙錢或做老板，以此來顯示自己的價(jià)值。去年的行情讓許多老板做足了面子，真的是腰包鼓起來了。有了錢有了規(guī)模后，老板們有了更大的雄心壯志，不想把自己的企業(yè)做大的恐怕不多。但是，有了一定積累的老板們是否就有了做大做強(qiáng)的資本呢？也不盡然。初創(chuàng)時(shí)期，目的性明確，因?yàn)橐?guī)模不大，目標(biāo)往往和行動(dòng)是一致的。規(guī)模大了，盡管目標(biāo)依然明確，但是目標(biāo)往往和行動(dòng)不太合拍。是目標(biāo)錯(cuò)了？還是做錯(cuò)了什么？按道理講，無論什么時(shí)候，利益最大化都是企業(yè)永恒的追求，應(yīng)該錯(cuò)不了。是不是做錯(cuò)了什么呢？規(guī)模大了企業(yè)老板雄心更大，工作更努力，公司人員更多了，也沒發(fā)現(xiàn)他們不努力，為什么感到比規(guī)模小的時(shí)候還緊張呢？目標(biāo)沒有錯(cuò)，都在努力干，問題出在哪里呢？有許多人把造成這個(gè)問題原因歸結(jié)到老板不懂管理上。說是也是，說不是也可能不是，我們以為關(guān)鍵的可能不是管理水平高低，問題在于老板掙大錢的目標(biāo)需要調(diào)整了。初創(chuàng)時(shí)期，一心想掙錢，所有的行動(dòng)都圍著錢賺，因?yàn)橐?guī)模小好操控，目標(biāo)和行動(dòng)是一致的，所以碰到好的市場形勢，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，行動(dòng)成功了。但規(guī)模大了，人員多了，再碰到市場不好，如果老板還是按舊的思路走，恐怕自己的目標(biāo)就貫徹不下去了。老板想掙錢沒錯(cuò)，員工想掙錢更沒錯(cuò)，市場好，規(guī)模小雙方的目標(biāo)容易達(dá)成一致；市場不好了，規(guī)模大了，雙方的目標(biāo)還能很容易達(dá)成一致嗎？企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)員工不能達(dá)成一致，企業(yè)的行為就很難有效，于是目標(biāo)和行動(dòng)的分離勢所難免。老板和員工一起掙大錢，目標(biāo)雖然簡單現(xiàn)實(shí)，但如果以此為目標(biāo)來統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)，恐怕很難了。如果每個(gè)人都抱有做大事的信念，人人在企業(yè)成就自己，所謂 “志同道合”，那么企業(yè)什么樣的困難不能克服，企業(yè)怎么會(huì)不發(fā)展？掙大錢又怎么不會(huì)實(shí)現(xiàn)呢？ 5 是重復(fù)組合還是不斷創(chuàng)新 中國飼料工業(yè)走到今天，其速度之快，規(guī)模之大，氣勢之宏偉都是可圈可點(diǎn)的。時(shí)至今日，對(duì)那些在飼料行業(yè)摸爬滾打多年的英雄們來講，應(yīng)該說已經(jīng)沒有太多神秘的東西了。但飼料是不是就這樣了呢？許多人以為飼料就是買來好原料好機(jī)器混合好了就是好飼料。好像這個(gè)行業(yè)只要有錢，人人都可以做。真的如此嗎？難道飼料沒什么神秘可言了嗎？任何事物都是不斷的發(fā)展的，這是規(guī)律。如果沒什么發(fā)展了，也就離滅亡不遠(yuǎn)了。飼料行業(yè)也是如此。飼料行業(yè)越成熟，神秘的東西越來越少，恰恰預(yù)示著飼料行業(yè)的創(chuàng)新格局越來越近。如何在日益成熟充滿競爭市場中長盛不衰，作為企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新恐怕是根本保證之一。同樣的原料拼生產(chǎn)，同樣的生產(chǎn)拼銷售，同樣的銷售拼管理，同樣的管理還拼什么？如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品能更好的服務(wù)于養(yǎng)殖生產(chǎn)，給養(yǎng)殖戶帶來更大的利潤空間，同時(shí)保證企業(yè)利潤最大化，在其他條件基本趨同的情況下，產(chǎn)品的創(chuàng)新是否是上策呢？有些企業(yè)的技術(shù)人員抱著經(jīng)驗(yàn)不放，認(rèn)為曾經(jīng)的技術(shù)優(yōu)勢造就的輝煌可以一勞永逸，未免太天真了吧？新近崛起的飼料企業(yè)，是不是未雨綢繆，為了迎接更殘酷的競爭而做些準(zhǔn)備呢？ 飼料行業(yè)的日益完善和發(fā)展，新近崛起的民營企業(yè)何去何從？我們不妨設(shè)想一下幾條路看看： 占山為王-----局限導(dǎo)致繼續(xù)擴(kuò)大已不可能，滿足已有成就，裹足不前。殊不知這個(gè)社會(huì)不進(jìn)則退，不能統(tǒng)領(lǐng)市場，設(shè)想劃江而治，也只能是一廂情愿。結(jié)果會(huì)在苦苦掙扎中自然消亡； 并入江海----激烈的競爭讓一些有眼光的民營企業(yè)開始尋找靠山，或被收購或被兼并，但成功的也不會(huì)多。原因是沒幾個(gè)人愿意把自己的孩子送給別人養(yǎng)，也不愿意相信自己不行。其結(jié)果是在痛苦中茍延殘喘。 旗幟飄揚(yáng)------這是一條輝煌的理想之路，但要想實(shí)現(xiàn)，也是難而又難。難的不是企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部的管理，困難來自企業(yè)老板自己的內(nèi)心世界。一是老板不能隨企業(yè)的壯大提高自己，出現(xiàn)了企業(yè)壯大了老板卻越來越小家子氣的現(xiàn)象，志大才疏，小馬拉大車，極不協(xié)調(diào)；二是老板的心態(tài)不能隨企業(yè)的發(fā)展保持動(dòng)態(tài)，驕傲自大，固步自封，經(jīng)驗(yàn)主義，心態(tài)封閉，接受信息的能力越來越差；三是距離日益成熟的市場經(jīng)濟(jì)的要求越來越遠(yuǎn)，輕諾寡信，過河拆橋，自我為中心，其結(jié)果就是眾叛親離，失信于人。這三點(diǎn)都不是別人能解決的，只來自老板的內(nèi)心世界，也不是別人能輕易改變的。至誠至信，心態(tài)動(dòng)中求平衡，隨企業(yè)壯大而提高，這是一種脫胎換骨的改變。一旦轉(zhuǎn)變成功，不僅是本人生的一大幸事，也是企業(yè)的幸運(yùn)。轉(zhuǎn)變成功的人不僅能在生活找到更多的樂趣，也會(huì)帶領(lǐng)自己的企業(yè)走向良性發(fā)展的快車道。企業(yè)就像人一樣，一旦企業(yè)有了人性，企業(yè)就成了活生生的了。但是做到的恐怕也不是很多。做不到這些，也只能亂中取勝了，想企業(yè)的旗幟高高飄揚(yáng)，也是不可能的事情。 《國際歌》中有一句話“從來就沒有什么救世主，也不靠神仙皇帝。要?jiǎng)?chuàng)造人類的幸福，全靠我們自己。” 中小型民營飼料企業(yè)的出路何在？關(guān)鍵靠我們自己特別是老板們的思路，思路決定出路： 首先對(duì)自己的企業(yè)有一個(gè)清晰的定位。任何一個(gè)企業(yè)都不可能做所有的區(qū)域市場，也不可能做好所有的產(chǎn)品，世界上沒有奇跡，只有專一和聚焦的力量。對(duì)于中小型飼料企業(yè)而言，可以選擇一個(gè)或兩個(gè)產(chǎn)品，在一定的銷售區(qū)域內(nèi)形成自己的具有競爭力的核心產(chǎn)品，然后制定出一個(gè)科學(xué)合理的目標(biāo)，世界成功學(xué)大師博恩﹒崔西有句話“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解?！蔽覀兛梢岳肧MART原則制定出我們的長期目標(biāo)、中期目標(biāo)、短期目標(biāo)，然后采用目標(biāo)倒推法堅(jiān)定不移地去執(zhí)行，執(zhí)行過程中可以修改手段，但不能隨便修改目標(biāo)。最近市場上炒得很火的一本書《蒙牛內(nèi)幕》中的一段話或許對(duì)于我們制定目標(biāo)有點(diǎn)啟示：“從目標(biāo)出發(fā)，反向推演，步步鏈接，倒推資源配置，倒推時(shí)間分配，鏈接戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，鏈接方法手段，先樹旗后招兵，沒到藍(lán)里也是菜，從無到有……不問我的一雙手能干多少事，惟問移泰山需要多少雙手；不問我的一口鍋能煮多少斤米，惟問勞千軍需要多少口鍋；不問我的一盞燈能照多少里路，惟問亮天下需要多少盞燈！” “心有多大，舞臺(tái)就有多大”，一個(gè)沒有目標(biāo)的企業(yè)是無法走的太遠(yuǎn)的，更不用去談“百年老店”了！ 其次，還要具備踏實(shí)的心態(tài)。世界上沒有隨隨便便的成功，有一份統(tǒng)計(jì)資料顯示：“中國有大小企業(yè)近3700萬家，每天有1.2萬家企業(yè)倒閉，每分鐘有9家企業(yè)去西方極樂世界，一年有400多萬家企業(yè)從工商戶頭上消失”。對(duì)于我們中小型的飼料企業(yè)而言，這種變化似乎更明顯一些，因此，我們必須從點(diǎn)滴做起，從長計(jì)議。 飼料企業(yè)的競爭在內(nèi)部，而不是在外部。好產(chǎn)品自己賣自己，不管我們做任何事情，不管事大事小，我們能否都踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地去做到最好，具有“事事重要”的意識(shí)呢？我們能否做到讓每一個(gè)崗位上的合作伙伴，天天充滿激情地去面對(duì)他們手頭的工作，讓所有的合作伙伴具備“為自己打工”的意識(shí)呢？我們能否做到“天天歸零”，具有不斷追求卓越的“改善意識(shí)”呢？我們我們能否做到誠信地面對(duì)內(nèi)外部的市場，具有做“百年老店”的責(zé)任感呢？ 成功也是一種選擇，每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始；每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。惟有具備踏實(shí)心態(tài)的老板才能走得更久遠(yuǎn)！ 另外，還需要有把事情做簡單的想法。如果你想成功，就把事情做簡單；如果你不在乎成功，只想證明你的智商，就把事情做復(fù)雜。海爾前總裁張瑞敏的一句話“能夠把簡單的事情天天做好就是不簡單”，可以作為一個(gè)很好的注解，麥當(dāng)勞就是賣漢堡的，可口可樂就賣飲料，很簡單的產(chǎn)品，很簡單的模式，卻做出了不簡單的企業(yè)。中小型民營飼料企業(yè)的發(fā)展需要不斷地規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，但更需要簡單化。 最后，還要養(yǎng)成“終身學(xué)習(xí)”的習(xí)慣。“在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，教育不會(huì)停止在獲取最后一個(gè)文憑，終身學(xué)習(xí)將是必然的；21世紀(jì)，成功的企業(yè)必定是學(xué)習(xí)型組織?！保ā秾W(xué)習(xí)的革命》） 面對(duì)我們的孩子，我們天天要求他們要好好學(xué)習(xí)，因?yàn)椤爸挥泻煤脤W(xué)習(xí)，才能天天向上”，可我們很少要求自己也要好好學(xué)習(xí)?；ㄆ旒瘓F(tuán)的一位總裁曾經(jīng)說過“不確定性是當(dāng)今惟一可以確定的事情”，要想在不確定性的市場上占有一席之地，惟有養(yǎng)成“終身學(xué)習(xí)”的習(xí)慣。 “學(xué)習(xí)”是打破生活無形框框最有效的方式，唯有不停的學(xué)習(xí)，才能使生命的車輪不停前進(jìn)，才能感覺到生命的動(dòng)力，品嘗到生命成長的喜悅，不學(xué)習(xí)就像生命列車拋錨一樣，停在原地不動(dòng)，只會(huì)慢慢生銹而已。 有一個(gè)關(guān)于讀書的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：“普通美國人每年只讀一本書，而靠自己奮斗成功的百萬富翁平均一個(gè)月就要讀六本書。”我們每個(gè)月可以讀幾本書？ 學(xué)習(xí)的方式是多種多樣的，除了從書上、網(wǎng)上學(xué)習(xí)，我們每個(gè)月可以拜訪幾位我們周圍做得很出色的企業(yè)老板，成功者自然有成功者的方法與道理，與成功者交朋友，才會(huì)逐步縮短我們的差距。 另外，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善待每一位走進(jìn)我們企業(yè)的人，特別是那些來“求”我們買產(chǎn)品的上游營銷人員，他們現(xiàn)在可能不如我們出色，但他們都是“云游四方”的人，只要我們有心求教，他們總可以給我們一些“意料之外”的驚喜。 其實(shí)，我們每個(gè)人都可以找到好多成功的方法，也相信“成功真的很簡單”，但我們?nèi)鄙俚氖前押唵蔚氖虑樘焯熳龊玫哪托摹? 目標(biāo)再偉大，如果不去落實(shí)，永遠(yuǎn)只能是空想。成功在于意念，更在于行動(dòng)。 湯姆.彼得斯在他的新書《重新想象》中充滿激情地呼吁：行動(dòng)起來，登上歷史舞臺(tái)，做個(gè)活躍的表演家。除此之外別無選擇。 王統(tǒng)石劉學(xué)良牛恒剛 ----轉(zhuǎn)自飼料工業(yè)網(wǎng)