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發(fā)表于 2006-9-9 20:09:24 | 只看該作者回帖獎勵

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飼料業(yè)的技術服務
如今，主要畜產(chǎn)國家內(nèi)的飼料業(yè)正在變得愈來愈具有競爭性。因此，飼料加工商和飼料營銷商必須認識到，應該將自己從競爭中脫離出來。一個經(jīng)試驗證明成功的方法是利用技術服務作為各種產(chǎn)品有效的營銷工具。飼料公司優(yōu)秀的技術服務應能使飼養(yǎng)場提高其生產(chǎn)率：提高動物的生長率、改善飼料效率、降低死亡率、降低生產(chǎn)成本以及充分利用自己的設施和資源。
由于飼料開支是飼養(yǎng)場生產(chǎn)總成本開支中所占比例最大的一個成本項目，所以，挑選最適的飼料供應商就是成功獲利的最重要的因素。質(zhì)量始終優(yōu)良如一的飼料，并且其價格也合理，還有優(yōu)良的技術服務作為支持，這些就是優(yōu)秀的飼料加工商與平庸加工商的區(qū)別所在。許多成功的飼料公司都采用提供最佳技術服務的策略作為重要的營銷工具以增加自己產(chǎn)品的銷售量和市場占有率。
為了使飼料公司能夠提供優(yōu)良的技術服務，應該明確界定所有服務人員的作用和活動內(nèi)容：

銷售代表
多數(shù)飼料公司都派出自己的銷售代表，通過他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進飼料的銷售。一旦達到了銷售的目的，銷售代表還負責向客戶收取這批貨物的貨款，并確?？蛻艏炔怀^賒銷期限也不超過賒銷限額。此外，銷售代表還應負責處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動。銷售代表還應監(jiān)測飼養(yǎng)場的飼養(yǎng)效果，將此作為飼料產(chǎn)品效果的度量，同時將此作為判斷飼養(yǎng)場支付能力的依據(jù)。
獸醫(yī)
許多大型飼料廠還聘請獸醫(yī)在飼養(yǎng)場有需要時對該場的疾病問題進行診斷，并就治療措施提出建議。有能力的獸醫(yī)還就每個飼養(yǎng)場應采取的預防措施提出建議以便提高動物的存活率，并且支持成功的飼養(yǎng)場必須持續(xù)執(zhí)行的保健計劃。
技術顧問
我們在本文中主張，應該將一類技術服務人員稱為技術顧問。這一類專家可能是訪問飼養(yǎng)場的人員中最重要的一類，可被稱為飼養(yǎng)者的良師益友。每一個飼養(yǎng)場都應該有技術顧問作為飼料公司和飼養(yǎng)場之間的聯(lián)系人。技術顧問對飼料公司和飼養(yǎng)場負有調(diào)查了解所用飼料產(chǎn)品總效果的責任，他們應該是經(jīng)常提供咨詢并定期訪問飼養(yǎng)場因而受到客戶信任的顧問。
技術顧問的作用是就飼料和飼喂系統(tǒng)、畜舍設計、舍內(nèi)環(huán)境控制、畜種和后備家畜的選擇、免疫接種和衛(wèi)生防疫、生產(chǎn)數(shù)據(jù)檔案等諸方面提供咨詢意見，同時確保飼養(yǎng)場能按咨詢意見行事。這一作用還應擴展到幫助飼養(yǎng)場計算統(tǒng)計這些措施的結(jié)果以及財務狀況的結(jié)果，并將這些結(jié)果同預期的結(jié)果進行比較；同時還應分析場內(nèi)的弱點以便在下一個生產(chǎn)周期中加以避免。
訓練有素的技術顧問能夠提供上述所有的服務，他將成為飼養(yǎng)場獲取強有力支持的來源，從而無疑會使公司得到客戶的充分信任。飼料公司通過這一活動還會獲得別的好處，使本公司的營養(yǎng)計劃和研究計劃得到寶貴和及時的信息反饋，從而提高公司對實際情況的變化作出迅速反應的能力。
定期舉行座談會，還可向飼養(yǎng)場提供更多的技術服務，可在座談會上向飼養(yǎng)場介紹遺傳、管理方法、飼養(yǎng)場設備等多方面的新技術和成熟的技術。不同的技術顧問通常管理著不同地區(qū)的飼養(yǎng)場，現(xiàn)已成功地利用一些座談會來比較不同地區(qū)飼養(yǎng)場的飼養(yǎng)結(jié)果。這種性質(zhì)的做法在伙伴客戶之間灌注了健康的競爭精神，并且促進了思想和經(jīng)驗的有益交流。技術顧問若要不辜負客戶對其作為良師益友的期望，他就必須表現(xiàn)出一個聰明而可靠的顧問形象，要能在總體上使客戶感到滿意。他應能滿足客戶的需要，并且應成為飼料廠和客戶之間的中間人。他還應能夠為飼養(yǎng)場將場內(nèi)的技術狀況、財務狀況、銷售狀況和人員狀況結(jié)合起來進行綜合分析。
因此，挑戰(zhàn)在于能否招募到可將其培訓成高效率技術顧問的高素質(zhì)技術人員。這些候選人必須具備畜牧獸醫(yī)知識，必須具有與人交往的良好技巧，還必須具有友好、真誠的態(tài)度。必須培訓他們掌握解決問題的強大能力，因為這是一個良師益友經(jīng)常要碰到的事情。還必須定期進行培訓，以便跟上環(huán)境和技術的變化。技術顧問還必須具備優(yōu)良的產(chǎn)品知識，以便能夠就飼料和飼養(yǎng)方案的問題向飼養(yǎng)場提出咨詢意見。
應該明確地了解飼養(yǎng)場內(nèi)每一種動物的性能標準，并對動物的性能進行嚴密監(jiān)測。在技術顧問的幫助下，飼養(yǎng)場就應該能夠規(guī)劃自己的飼料需求，從而使飼料廠能夠制定其供貨計劃并且協(xié)調(diào)好送貨日程。必須勤于記錄動物的生長性能，比如日增重（或周增重）、成活率以及飼料效率，等等，從而能夠采取迅速而適當?shù)男袆觼砑m正重大的偏差。
處理投訴
優(yōu)秀服務人員的關鍵素質(zhì)就是解決問題和處理投訴的方法。投訴處理得好，問題解決得好，就會為公司和品牌帶來信譽。服務人員必須受到良好的培訓，以便能夠處理困難的問題以及對付難纏的顧客。這一點對于飼料業(yè)來說特別重要，因為這里還牽涉到活的動物。有許多報告表明，如果能迅速作出反應并且迅速采取有效措施，那么許多飼養(yǎng)場內(nèi)的大量死亡原本是可以避免的。對于疾病和生長率問題反應遲緩，比如，不能在數(shù)天之內(nèi)解決問題，或者，在有些情況下，不能在數(shù)小時內(nèi)解決問題，就會給飼養(yǎng)場帶來重大損失。下圖描繪了飼養(yǎng)場內(nèi)常見的問題以及解決這些問題的渠道。圖中將問題作了分類，以及解決這些問題的組織結(jié)構(gòu)。反應的速度通常主要取決于各有關人員的主動性、能動性、能力和機智。為使技術顧問能有效發(fā)揮良師益友的作用，客戶和飼料公司之間所有的聯(lián)系都應如下圖箭頭所示由技術顧問進行處理。實際上，一位效率高和能力強的技術顧問應能解決飼養(yǎng)場中出現(xiàn)的大部分問題。

優(yōu)質(zhì)技術服務的關鍵所在
隨著信息技術的進展，飼料公司還應改善與飼養(yǎng)場之間的聯(lián)系，方法是更好地利用計算機軟件從每一家接受服務的飼養(yǎng)場中收集性能數(shù)據(jù)并加以整理以供分析，同時計算出其與預期的性能表現(xiàn)和行業(yè)平均水平的偏差。必須對飼養(yǎng)場進行定期的視察，以根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)就應采取的措施提出咨詢意見。還可以快報的形式或者通過國際互聯(lián)網(wǎng)（Internet）電子郵件發(fā)布地區(qū)性的平均數(shù)據(jù)以及全國的平均數(shù)據(jù)。飼料公司還應在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)頁以發(fā)布新產(chǎn)品以及公司研究開發(fā)計劃導致的技術進展和變化，還可以利用國際互聯(lián)網(wǎng)、定期的快報以及討論會進行促銷。
技術顧問掌握著飼料公司向飼養(yǎng)場提供優(yōu)質(zhì)服務的鑰匙。通過技術顧問，飼料供應商就可在任何交易成交之前對飼養(yǎng)場的技術能力進行評估。技術顧問還可利用適當?shù)臄?shù)據(jù)文獻持續(xù)地對飼養(yǎng)場的性能進行監(jiān)測，并且?guī)椭曫B(yǎng)場實施有效的措施以獲取可增加飼養(yǎng)場收益的良好效果。技術顧問對于飼養(yǎng)場性能任何偏差的緊迫感和作出迅速反應的能力，對于其作為良師益友的作用來說是極為重要的。他的工作效率還有助于確保飼料質(zhì)量的始終穩(wěn)定如一，并且向飼料公司提供有用的信息反饋以促使其向畜禽飼養(yǎng)業(yè)提供價廉物美的飼料產(chǎn)品。
技術顧問的素質(zhì)及其工作效率不可避免地會向畜禽飼養(yǎng)界勾勒出飼料公司的形象。

Kenneth Chin 和Yeo Keng Joon 著 Global Biotechnology SDN BHD

（秦崇德譯）