飼料行業(yè)大客戶銷售的困惑--以大中型飼料廠為目標(biāo)

孤星獨(dú)孤

我們這個(gè)論壇上很多做飼料添加劑或原料的，像我們的目標(biāo)客戶以大中型飼料廠為主，我和這些客戶打交道也有幾年了，但有些困惑還是沒(méi)有解開(kāi)呀，昨天把這些問(wèn)題整理了一下，希望大家多多指導(dǎo)呀<br>
1 工作效益低，我們的交流對(duì)象是飼料廠的技術(shù)總監(jiān)或配方經(jīng)理，他們的時(shí)間都比較緊，月初可能忙文件或培訓(xùn)，月中可能出差了，月底又在開(kāi)會(huì)，而我們區(qū)域廣，客戶又不集中，拜訪一個(gè)客戶需要的成本很高，比如我從金華去寧波一次（假如目標(biāo)拜記憶客戶就一個(gè)），如果客戶不在的話，成本很高，而很多時(shí)侯，我們沒(méi)有辦法通過(guò)預(yù)約客戶來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常出現(xiàn)2。3個(gè)月沒(méi)有遇到目標(biāo)拜訪對(duì)像，大家是怎么處理的呢？<br>
2 溝通有困難，像我們這些年輕的銷售人員（比較底層的）， 人生閱歷和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)都比飼料廠的技術(shù)總監(jiān)要少一些（一般有決定權(quán)的老總都是行業(yè)里干了很多年了），而做銷售最重要的是要了解客戶真正需求，但我們與交流對(duì)像的不對(duì)等造成了客戶很多真實(shí)情況我們很難了解（有些情況從側(cè)面是很難的，比如客戶現(xiàn)在的配方思路），這個(gè)問(wèn)題就加重了上面第1個(gè)問(wèn)題，本來(lái)2，3個(gè)月才有機(jī)會(huì)溝通一次，而難得的溝通機(jī)會(huì)我們卻8不能得到我們想要的信息，或許有人會(huì)說(shuō)通過(guò)提高自己來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但說(shuō)實(shí)話，要想短時(shí)間能達(dá)到配訪經(jīng)理的水平不現(xiàn)實(shí)，你們?cè)趺刺幚磉@個(gè)事情呢？<br>
3 費(fèi)用壓力大，很多時(shí)侯我們需要進(jìn)行建立客情，潛在客戶通過(guò)攻關(guān)我們能拿下來(lái)的不在這個(gè)問(wèn)題的范圍，主要是一類我們還不能判斷這個(gè)客戶是否有可能拿得下來(lái)，我們不開(kāi)展就肯定不可能了，但開(kāi)展卻不一定就能，如果作為基層銷售人員，你怎么處理？

sxz360

是啊 這是我們這些做飼料添加劑業(yè)務(wù)員比較頭疼的是，沒(méi)有別的辦法只有努力提高自己，使自己成為所銷售產(chǎn)品的專家，才能提高成功率。

孤星獨(dú)孤

這個(gè)問(wèn)題困擾我太長(zhǎng)時(shí)間了，做產(chǎn)品專家卻不能做到客戶需求與自己提供的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)呀，<img src="leadbbsfile/UBBicon/em27.GIF"  align=absmiddle border=0>

西風(fēng)瘦馬

相同的郁悶，相同的困難。

請(qǐng)高手發(fā)言啊

fer97

提高銷售人員水平呀，但是一定的投入

hjh191

1,做產(chǎn)品專家是必須的,不董配方?jīng)]什么太大關(guān)系,但要懂得向客戶介紹如何使用你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品有什么特性或功能,而這些特性或功能對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有什么利益,比如能夠降成本,比如能夠提高質(zhì)量,比如能夠提高成品料的穩(wěn)定性等等,無(wú)法想象一個(gè)連自己產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的業(yè)務(wù)員能夠賣(mài)好產(chǎn)品
2,不要認(rèn)為自己一無(wú)是處,對(duì)自己要做一下SWOT分析,知道自己有那些優(yōu)勢(shì),那些劣勢(shì),好去揚(yáng)長(zhǎng)避短,閑暇時(shí)間通過(guò)學(xué)習(xí)去提高自己的水平,沒(méi)有人天生就是高手,那些高手都是從菜鳥(niǎo)開(kāi)始起步的
3,對(duì)大客戶要有耐心,但不要害怕,要跟他們保持接觸,先讓客戶認(rèn)可并喜歡你這個(gè)人,做銷售就是做人
4,做銷售要有悟性,同念一本經(jīng),有的能成為高僧,有的只能當(dāng)一輩子和尚

zhuhuaxuan

不要盲目拜訪，可以通過(guò)展示會(huì)或其他方式，了解一些技術(shù)人員的聯(lián)系方式，通過(guò)溝通了解其需求，再推銷自己的產(chǎn)品。

qyj888

自己的路自己走?。。。。。?！
                       做業(yè)務(wù)皆全能

ywj157

關(guān)鍵是對(duì)自己產(chǎn)品的熟悉，自己的優(yōu)勢(shì)，能為對(duì)方提供的價(jià)值。

獨(dú)孤行者

一定要把握好自己客戶的真正需求的地方，與自己的產(chǎn)品想對(duì)應(yīng)；