馬歇爾的良苦用心

小馬哥

<A HREF="http://finance.sina.com.cn" TARGET=_blank>http://finance.sina.com.cn</A> 2006年10月30日 21:59 《中外管理》 <br><br>
　　——基于對(duì)方的溝通才有效<br>
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　　哲理的故事<br>
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　　在“馬歇爾計(jì)劃”剛開始制定的時(shí)候，美國人基本上支持了這個(gè)第二次世界大戰(zhàn)以后促使歐洲復(fù)興的計(jì)劃。然而馬歇爾本人卻很擔(dān)心，錙銖必較的國會(huì)是否會(huì)同意拿出那么多錢去支援歐洲。<br>
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　　有一天，馬歇爾接到通知，國會(huì)撥款委員會(huì)將舉行聽證會(huì)，研討馬歇爾的歐洲重建計(jì)劃。 <br>
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　　為了使馬歇爾計(jì)劃能順利被批準(zhǔn)，國務(wù)院兩位專家一起干了一個(gè)通宵又一個(gè)整天，起草了關(guān)于馬歇爾計(jì)劃的發(fā)言稿。他們搜集了全部事實(shí)，提出了一切必需的要求，并列舉了令人信服的理由，配之以大量具有權(quán)威性的具體細(xì)節(jié)作為論據(jù)，說明這一計(jì)劃可使歐洲免于浩劫，同時(shí)又對(duì)美國有利的道理。然后他們興沖沖地帶著自己的苦干成果回到馬歇爾處，把他們精心準(zhǔn)備的發(fā)言稿交給了他。 <br>
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　　馬歇爾看了一遍，半晌沉吟不語，最后他往椅背上一靠，說：“我不想用這個(gè)稿子了。” <br>
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　　助手們大吃一驚，以為自己的稿子不符合馬歇爾的要求。 <br>
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　　馬歇爾似乎看透了他們的心思，說：“別誤會(huì)，我看講稿寫得很好嘛。可是，你們想，聽證會(huì)想要聽的是什么?他們想聽的是我馬歇爾將軍對(duì)這個(gè)計(jì)劃的看法，而不是你們兩位的看法。要是我去那里念這篇發(fā)言稿，他們會(huì)明自是你們寫的。我看不帶講稿去更好些，大家以為我會(huì)先發(fā)表一篇聲明，我就說，先生們，你們要我出席聽證會(huì)，現(xiàn)在我準(zhǔn)備回答你們的問題。于是他們就向我提問，不管到時(shí)會(huì)提出什么樣的問題，我都要用心閱讀這篇發(fā)言稿。這樣才好用你們準(zhǔn)備的各種理由來回答他們的問題。這樣才會(huì)使他們滿意，因?yàn)槲瘑T會(huì)真正想知道的，是我本人是否了解這個(gè)計(jì)劃。” <br>
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　　后來的事實(shí)證明了馬歇爾的這種分析是正確的，計(jì)劃終于獲得撥款委員會(huì)的支持，從而也就有了“財(cái)神爺”的保證。<br>
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　　故事的哲理<br>
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　　站在客觀的立場上，不僅要考慮到自己的需要，而且還考慮對(duì)方可能的心理變化，感受到他人的情緒，將溝通進(jìn)行到底，何愁得不到別人的理解和支持呢?；趯?duì)方需求的溝通，才是有效的溝通。 <br>
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馬歇爾計(jì)劃 (Marshall Plan)是第二次世界大戰(zhàn)后美國援助歐洲的計(jì)劃，也稱為歐洲復(fù)興計(jì)劃。１９４７年６月５日，美國國務(wù)卿喬治·馬歇爾在哈佛大學(xué)發(fā)表演說首先提出援助歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)興的方案，故名馬歇爾計(jì)劃。他說，當(dāng)時(shí)歐洲經(jīng)濟(jì)瀕于崩潰，糧食和燃料等物資極度匱乏，而其需要的進(jìn)口量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它的支付能力。如果沒有大量的額外援助，就會(huì)面臨性質(zhì)非常嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治的危機(jī)。他呼吁歐洲國家采取主動(dòng)共同制訂一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)復(fù)興計(jì)劃，美國則用其生產(chǎn)過剩的物資援助歐洲國家。１９４７年７月至９月，英、法 、意 、奧、比、荷、盧、瑞士 、丹、挪、瑞典、葡、希、土、愛爾蘭、冰島１６國的代表在巴黎開會(huì)，決定接受馬歇爾計(jì)劃，建立了歐洲經(jīng)濟(jì)合作委員會(huì)，提出了要求美國在４年內(nèi)提供援助和貸款２２４億美元的總報(bào)告。１９４８年４月，德國西部占領(lǐng)區(qū)和的里雅斯特自由區(qū)也宣布接受１９４８年４月３日美國國會(huì)通過《對(duì)外援助法案》，馬歇爾計(jì)劃正式執(zhí)行。計(jì)劃原定期限５年（１９４８年至１９５２年），１９５１年底，美國宣布提前結(jié)束，代之以《 共同安全計(jì)劃 》。 美國對(duì)歐洲撥款共達(dá)１３１.５億美元，其中贈(zèng)款占８８％，余為貸款。<br>
<br>馬歇爾計(jì)劃實(shí)施期間，西歐國家的國民生產(chǎn)總值增長２５％。馬歇爾計(jì)劃是戰(zhàn)后美國對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)援助最成功的計(jì)劃。它為北大西洋公約組織和歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的建立奠定了基礎(chǔ)，對(duì)西歐的聯(lián)合和經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)起了促進(jìn)作用。 <br>
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